سبک زندگی
2 دقیقه پیش | شناخت بهترین آتلیه کودک و بارداریبچه ها به سرعت بزرگ میشوند، زودتر از چیزی که فکرش را میکنید یا انتظارش را دارید. زمانی توانایی راه رفتن یا حرف زدن ندارند ولی اندک زمانی بعد آنها را در حال دویدن و مکالمه ... |
2 دقیقه پیش | فیلم: تزیین اتاق کودک با گلهای مقواییهمین الان یک نگاهی به اتاق کودکتان بیندازید. آیا دلتان نمی خواهد چیزی به آن اضافه کنید؟ وقتی پولش را ندارید، پس باید از خلاقیتتان کمک بگیرید. در این ویدئو گل هایی مقوایی ... |
بازاریابی ترویجی
بازاریابی ترویجی میتواند شامل تعدادی از اهداف استراتژیک مانند هدفگیری بخشهای بازاری خاص، گسترش تصاویر برند، پشتیبانی از ابتکارات استراتژیک و افزایش فروش باشد.
بسیاری از مدیران فکر میکنند فروش فوقالعاده یعنی کاهش قیمتها برای فروش بیشتر. ولی بازاریابی ترویجی میتواند شامل تعدادی از اهداف استراتژیک مانند هدفگیری بخشهای بازاری خاص، گسترش تصاویر برند، پشتیبانی از ابتکارات استراتژیک و افزایش فروش باشد.
از تاکتیکهای انگیزشی، برای افزایش فعالیتهای توزیعکنندگان کالا، نمایندگان فروش و مشتریان یا مصرفکنندگان نهایی استفاده میکند. زیبایی ترویج فروش در این است که این روشها نتایج سریع و اغلب قابل اندازهگیری ایجاد میکنند. ترویج به طور ذاتی با تشویق افراد برای خرید کالا، شرکت در قرعهکشیها یا بریدن کوپن گره خورده است.
قبل از آنکه به رئیس خود پاسخ بدهید و راهحلی برای خروج از پریشانی سازمان ارائه دهید، به خاطر داشته باشید که موفقیت هر ترویجی به کیفیت اجرای آن بستگی دارد. اگر فروشندگان نهایی شما درک نکنند که راهکار نقطه فروش چطور کار میکند بهترین تلاشهای شما میتواند بیهوده باشد. در یک طرح مناسب ترویج فروش مواردی مانند تولید، عملیات، توزیع، فروش و غیره در نظر گرفته میشوند. گام اول، درک اهداف برند، کالاها، پیشنهاد فروش منحصربهفرد و مشتریان شما میباشد.
شما برنده شدهاید! قرعهکشی و مسابقات
مسابقات هنوز ابزار ترویج مهمی هستند، حتی اگر استفاده از آنها با وجود جوایز بزرگ یک میلیون دلاری، بختآزماییهای بیارزشی به نظر برسد. این مسابقات برنامههایی نظیر مشخص شدن سریع برندگان با باز کردن بستهبندی محصول، مقایسه دو عدد که یکی توسط فروشنده اعلامشده و دیگری در محصول درجشده، جمع کردن چند مورد از داخل جعبه محصولات در خریدهای مکرر، برنامههای داخل فروشگاهی، مسابقات تلفنی رادیویی، شماره کدهای اینترنتی و موارد دیگری از این قبیل را در بر میگیرد.
میتوانید جوایزی بسیار کوچک یا یک جایزه بزرگ داشته باشید. به طور ایده آل، میتوانید تعدادی جایزه کوچکتر و یک جایزه اصلی داشته باشید. برای ارزش ترویجی میتوانید، بر یک جایزه چشمگیر به جای تعداد زیادی از جوایز کوچک تمرکز کنید. فست فودها استثناء هستند؛ بسیاری از افراد در قرعهکشیهای فست فود شرکت میکنند تا برنده یک وعده غذا شوند.
قرعهکشیها و مسابقات میتوانند زمانی که شما هیچچیز جدیدی برای تبلیغ ندارید، توجه افراد را به محصول جلب کنند. در صورت مدیریت مناسب، این روشها میتوانند تلاشهای برند سازی استراتژیک شما را تقویت کنند. قرعهکشیها و مسابقات میتواند به ساخت فهرستی از علاقهمندان کمک کند. از این فهرست میتوان در برنامههای بازاریابی بعدی استفاده کرد.
جلب افراد در محل فروش محصولات
ترویج در محل فروش، میتواند با به نمایش گذاشتن اطلاعات طراحیشده انجام شود و توجه مشتری را جلب کند. این نمایشهای خارقالعاده میتواند مسابقهای در ارتباط با یک واقعه ورزشی مهم یا پیشنهاد ترویجی برای تقویت تصویر کالا در ذهن مشتری باشد.
این نوع ترویج بر فروشندگان متکی است و آنها هستند که باید اعلامیه را در مکان مناسبی از فروشگاه در معرض دید قرار دهند. با تبلیغات مناسب، فروشندگان را ترغیب کنید تا از برنامه ترویجی حمایت کنند.
پس دادن: بازگرداندان بخشی از مبلغ خرید یا استرداد وجه
خردهفروشان اتومبیل بازگرداندان بخشی از مبلغ خرید را دوست دارند زیرا مشتریان را جلب میکند و به مدیریت مازاد انبار کمک میکنند. بجز در صنعت اتومبیل، مصرفکنندگان دیگر ممکن است علاقهای به این موضوع نداشته باشند. مشتریان امروز به دنبال لذت آنی هستند و اغلب صبر لازم برای انجام مراحل دریافت بخشی از مبلغ خرید را ندارند. در صورتی که پیشنهاد استرداد وجه یا کاهش قیمت مبتنی بر عملکرد گذشته را بدهید ممکن است از «فروش هدایتشده به وسیله کاهش قیمت» که مشتریان هرگز آن را دریافت نمیکنند، سود ببرید.
این روش میتواند هزینههای برنامه را کاهش دهد. این کار را به کمک کاهش دفعات ارائه پیشنهاد کاهش قیمت، اجرای آن هر بار فقط در یک منطقه، تنظیم تاریخ انقضاء زودهنگام، درخواست خریدهای چندگانه و تنظیم محدودیت یک عرضه به هر خانواده، انجام داد. برخی خردهفروشان در برابر استرداد وجوه به دلایل مختلف مقاومت میکنند. برخی احساس میکنند که این کار با برند سازی قیمتهای پایین متناقض است درحالیکه بقیه باور دارند که استرداد وجوه از ارزش تصویر ذهنی سطح بالا میکاهد.
در صورتی که هر کسی بازپرداخت ۵ دلاری ویدئو چاپشده بر روی جعبه غلات صبحانه را بازخرید کند، مدیر برند ممکن است اخراج شود و ترویج منجر به ورشکستگی گردد.
بازپرداخت وجه توسط تولیدکننده و خردهفروش مثل حبوبات در بازی گل یا پوچ میتواند به هم بریزد. این دو ممکن است به نیروهایی برای ارائه پیشنهادات مختلف به طور همزمان تبدیل شوند.
سؤال این است که چطور کالاها یا خدمات خود را به صورتی جذاب برای مشتریان، کانالهای توزیع، دلالان یا هر کسی که شما میخواهید محصولات خود را بدون اختلال در فرایند به آنها بفروشید، تخفیف بدهید.
هر کسی میتواند قیمت را بشکند. سؤال این است که چطور این کار را انجام دهیم که فروش کالای بیشتر و سود بالاتری را در پی داشته باشد.
پیشنهادهای تخفیف
هر شرکتی میتواند با ارائه تخفیف نامناسب به درماندگی برسد. سؤال این است که چطور تخفیف بدهیم که باعث فروش شده و سود بالاتری ایجاد کند. خریداران به تخفیفات، به سه روش پاسخ میدهند:
• ممکن است استفاده بیشتر از محصول را انتخاب کنند.
• ممکن است راههای جدیدی برای استفاده از محصول بیابند.
• ممکن است کالا را برای استفاده آتی ذخیره کنند.
تخفیفات ممکن است علاقهمندان را تشویق کند تا اولین خرید خود را انجام دهند. فرض نکنید که هزینههای تخفیف را با حجم بیشتر فروش جبران خواهید کرد. در استفاده از تخفیفها دقت کافی به خرج دهید از آنها به طور متعادل استفاده کنید.
وفادار ساختن مشتریان
برنامههای وفادار یکی از روشهای بازاریابی ترویجی است که به شدت در حال رشد است. مطالعات نشان داده است که خریداران وفادار برای کسبوکار شما سود بیشتری ایجاد میکنند. برنامههای وفادارسازی از ۴ مرحله تشکیلشدهاند: ثبتنام از مشتریان، جمعآوری و پردازش دادهها، برقراری ارتباط با آنها برای ایجاد روابط و در نهایت ارزیابی و تقویت برنامه وفادار سازی. جایگزینی مشتریان قدیمی با جدید هزینهبر است اما برنامههای وفادار سازی هم به همین ترتیب است. وقتی برنامه وفادار سازی را شروع میکنید، پایان دادن به آن بسیار دشوار خواهد بود. این توصیهها را به خاطر داشته باشید:
• با درگیر کردن افراد در تست محصولات جدید و فروشهای مختص اعضا، کاری کنید تا شرکتکنندگان در برنامه احساس خاص بودن کنند.
• در هنگام انتخاب میان جوایز یا پرداخت نقدی، به خاطر داشته باشید که جوایز از ارزش درک شده بالاتری نسبت به پول نقد برخوردار میباشند.
• برنامههایی با پاداشهای خوشایند و به دست آوردنی خلق کنید. هر هدفی باید جذاب و به طور محسوس قابل دستیابی باشد.
• بر جوایزی تمرکز کنید که برای مشتریان جذاب است، ولی بعید است خودشان آن را بخرند.
• با تولیدکنندگان، خردهفروشان، شرکت پست مستقیم یا بازاریاب اینترنتی متحد شوید تا بتوانید جوایز را بیشتر کرده و منابع خود را تکمیل کنید.
ارائه نمونه محصولات
در گذشته زمانی که به خوار و بار فروشی میرفتید، ممکن بود یک آب نبات نعناعی یا مقداری ترشی تازه دریافت کنید. فروشنده میدانست که ارائه نمونه، شانس او را در فروش افزایش خواهد داد. امروز، بازاریابها میدانند که یکی از بهترین راهها برای ترغیب افراد به استفاده از محصولی جدید، این است که اجازه بدهند آن را امتحان کنند. بنابراین ارائه نمونه محصول به دلیل کارآمد بودن، رو به افزایش است.
به عنوان مثال قهوه استارباکس تنها یک برند منطقهای بشمار میرفت تا اینکه برنامه ارائه نمونه محصول در شرکت هواپیمایی یونایتد ایرلاینز آغاز شد. استارباکس به سرعت محبوب شد. همانند استارباکس، ارائه نمونه محصول، مخصوصاً زمانی که کالای شما جدید یا بهبود یافته است به طوری که مشتری تفاوت محسوسی را تشخیص میدهد، بسیار کارآمد است. در صورتی که محصول شما نظیر برخی پمادهای پوستی، قبل از اینکه فواید آن کاملاً احساس شود واقعاً لازم است چند بار استفاده شود، از ارائه نمونه محصول بپرهیزید.
همچنین ارائه نمونه محصول کمک میکند دریابید که چه مشتریانی به آن علاقهمند خواهند شد. اجازه دهید مشتریان بگویند که محصول مناسب آنها هست یا نه. از ارائه نمونه محصول برای از بین بردن بدنامی یا ضربه زدن به رقیبی مشهور استفاده کنید. ترغیب افراد به امتحان کردن محصول، میتواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.
بازاریابی رویدادی
برخی برنامههای ترویجی به رویدادهای عمده یا مناسبتهای خاصی که مورد علاقه عموم میباشد نظیر المپیک، مسابقات جهانی یا قهرمانی، وصل میشوند. تبلیغات در مسابقات نظیر ترویج شرکت اینتل اینساید، آگاهی را از طریق تلاشهای تلفیقی برنامهسازان و بازاریابان افزایش داد.
زمانی که شما با استفاده از یک مکان خاص محصول خود را عرضه میکنید، از علاقه مشتری به آن مکان تکیه استفاده میکنید، مثل تبلیغات در زمینهای فوتبال. این کار مفید است به شرطی که قبول کنید برند شما نقش دوم را در این رویداد ایفا کند. برای صرفهجویی مالی لازم نیست یک حامی مالی رسمی باشید. میتوانید با استفاده محصولات خود، یک تأمینکننده رسمی احتیاجات شرکتکنندگان در رویداد باشید.
اندازهگیری عملکرد برنامه ترویج
روشهای گوناگون به شما اجازه میدهد تا عملکرد برنامههای ترویج فروش خود را اندازهگیری کنید. نتایج خود را در مقایسه با سطح فروش معمول در طول یک بازه زمانی چند هفتهای قبل و بعد از ترویج اندازه بگیرید. تعیین کنید که آیا پیشرفتی واقعی داشتهاید یا دستاورد حاصل از ترویج، به وسیله کاهش در طول دوره بدون ترویج، خنثی شده است، یعنی یک بازی بینتیجه.
ترفندهای تجارت
شماری از سایر توصیههای مهم بازاریابی برای دارندگان فروشگاه:
• در جستجوی مخاطبان در بند باشید:افراد در صف، آسانسور و دستشویی فرصت فکر کردن به پیام تبلیغکنندگان را دارند.
• کنترل جریان:خردهفروشان مکان محصولات محبوب و سود ده نظیر لوازم آرایش را نزدیک در ورودی تعبیه میکنند درحالیکه قسمتهایی را که خریداران به دنبال آنها میگردند نظیر پوشاک را در بخشهای داخلیتر فروشگاه قرار میدهند. به طور مشابه خواربارفروشان دوست دارند مشتریان ابتدا از میان بخش محصول عبور کنند زیرا آنها میدانند خریداران به خرید سایر اقلام حتی پس از انتخاب سبزیجات خود ادامه خواهند داد. کیفیت محصول پارامتر اصلی مد نظر خریداران برای محک زدن خواربارفروشان میباشد.
• از ویترین بهترین استفاده را ببرید:برای اینکه جنسی سطح بالاتر به نظر بیاید آن را در یک محفظه شیشهای قرار بدهید. برچسب قیمت را بچرخانید در نتیجه خریداران در وهله اول با دیدن قیمت، رانده نمیشوند.
• پیام ضمنی خود را کنترل کنید:
شما میتوانید با استفاده از قفسههای حراجی یا نشانهای بزرگ به طور ضمنی به حراج اشارهکنید بدون اینکه واقعاً آن را پیشنهاد دهید.
حتی با وجود کسب سود کامل، اعلام قیمتی بسیار بالا به سادگی به خریداران این احساس را میدهد که این قیمت فروش است.
در چند سال گذشته برنامههای ارتباط پیوسته یا وفادار سازی همان طور که گاهی به این نام خوانده میشوند، یکی از اشکال به شدت رو به رشد در ترویج فروش بودهاند.
در صورتی که چیزی بهتر از یک مشتری وجود داشته باشد، همانا یک مشتری تکراری است. یک حساب سرانگشتی نشان میدهد که به دست آوردن یک مشتری جدید ۵ برابر نگهداشتن مشتری فعلی هزینه دارد.
ویدیو مرتبط :
آآموزش بازاریابی، مدرس بازاریابی، معلم بازاریابی، مجری پروژه های بازاریابی marketing plan، برنامه بازاریابی، آنالیز بازا
خواندن این مطلب را به شما پیشنهاد میکنیم :
بازاریابی اینترنتی چیست؟
تاریخچه
آغاز بازاریابی اینترنتی به اوایل دهه ۹۰ برمی گردد، در آن زمان وب سایت ها اطلاعات خود را به روشی بسیار ساده و تنها با استفاده از فایل های متنی ارائه می دادند، به تدریج گرافیک و در پی آن تبلیغات تصویری به سایت های مختلف افزوده شد. آخرین قدم در این زمینه تکامل تجارت آنلاین و به کارگیری اینترنت جهت سرعت بخشیدن به فروش کالا و خدمات است.
مدل های تجاری و اشکال مختلف آن
بازاریابی اینترنتی به چندین مدل مختلف وجود دارد و مدل های اصلی آن عبارتند از : business-to-business که اصطلاحا B۲B نام گرفته و business-to-consumer که B۲C نامیده می شود. در مدل B۲B دو شرکت مختلف با یکدیگر به تجارت می پردازند، در حالیکه مدل B۲C مستقیما با مصرف کننده در ارتباط است.
بازاریابی اینترنتی با مدل B۲C آغاز شد و به تدریج مدل B۲B نیز که پیچیده تر از مدل اول بود پدیدار گشت. مدل سومی نیز وجود دارد که چندان رایج نیست و peer-to-peer یا اصطلاحا P۲P نامیده می شود، در این مدل افراد اجناس مختلف را بین خود به اشتراک و معاوضه می گذارند . سایت Kazaa یک نمونه از P۲P است که بر مبنای به اشتراک گذاردن انواع فایل ها از جمله فایل های موسیقی، فیلم، متن و غیره توسط کاربران، راه اندازی شده است.
بازاریابی اینترنتی اشکال مختلفی دارد، یکی از آنها مشخص کردن محدوده قیمت است، مانند سایت priceline.com. در این حالت، مشتریان محدوده قیمت و بودجه ای را که می خواهند صرف کنند، مشخص می کنند و سپس از میان اجناس موجود در آن محدوده، کالایشان را انتخاب می کنند. شکل دیگر، جستجو به منظور یافتن ارزانترین قیمت است.در این سایت کاربران به دنبال کمترین قیمت برای کالای مورد نظر خود هستند. آخرین روش "حراج آنلاین" است. که خریداران بر روی اجناس موجود قیمت های پیشنهادی خود را می گذارند و در واقع نوعی مزایده آنلاین است.
مزایا
از مزایای بازاریابی اینترنتی می توان به در دسترس بودن اطلاعات وسیع و نامحدود اشاره نمود، کاربران با اتصال به اینترنت و جستجوی کالای مورد نظرشان به راحتی قادرند در هر ساعتی از شبانه روز اطلاعات کاملی راجع به آن کالا دریافت نمایند و در صورت تمایل نسبت به خرید آن اقدام کنند. به علاوه فروش آنلاین برای مالکین شرکت ها به علت عدم نیاز به نیروی کاری، مقرون به صرفه تر نیز می باشد. به طور کلی با استفاده از بازاریابی اینترنتی می توان بازار محدود و محلی را به بازاری گسترده و جهانی تبدیل نمود.
محدودیت ها
محدودیت های بازاریابی اینترنتی هم برای مشتریان و هم برای فروشندگان مشکلاتی بوجود می آورد. پایین بودن سرعت اینترنت می تواند مسبب مشکلات بسیاری شود، اگر حجم اطلاعات و تعداد صفحات وب سایت شرکتی بیش از اندازه زیاد باشد، کاربران برای دریافت و دانلود اطلاعات مورد نظر خود به کوشش فراوان نیاز خواهند داشت.
بازاریابی اینترنتی به خریداران امکان لمس، بو کردن، چشیدن و به طور کلی دیدن کالا از نزدیک را قبل از خرید، نمی دهد. برخی از فروشندگان عرصه تجارت الکترونیک، برای هر چه کم رنگ تر جلوه دادن این قبیل مشکلات و جلب اطمینان مشتریان، سیاست های مختلفی را به کار می گیرند و تحت شرایطی امکان بازپس فرستادن کالا را در اختیار خریداران آنلاین قرار می دهند.
اقدامات امنیتی
برای خریداران و فروشندگانی که از تجارت آنلاین استفاده می کنند، نگرانی های امنیتی مسئله بسیار مهمی است. بسیاری از مصرف کنندگان از آنجائیکه به امنیت اطلاعات شخصی خود در این سایت ها اطمینان ندارند، در مورد خرید اینترنتی دچار تردید می شوند. اخیرا برخی از شرکت هایی که خدمات فروش آنلاین ارائه می دهند، از دادن هرگونه اطلاعات در مورد خریداران به شدت اجتناب می ورزند.
به هرحال ، بسیاری از خریداران آنلاین از این امر که ممکن است اطلاعات شخصی شان در اختیار دیگر شرکت ها قرار بگیرد، کاملا بی اطلاعند. در چنین حالتی هیچ راهی جهت متوقف نمودن این انتقال اطلاعات وجود نخواهد داشت.
امروزه شرکت هایی که فروش آنلاین انجام می دهند، اقدام به استفاده از روش های گوناگون به منظور حفظ حریم اطلاعات شخصی مشتریان و برطرف نمودن نگرانی های آنها هستند. پنهان سازی اطلاعات (Encryption) یکی از روشهای اصلی است که در این زمینه به کار گرفته می شود. در این روش اطلاعات کاربران به کدهایی تبدیل می شود که دسترسی به اطلاعات آنها تنها با تایید شرکت مورد نظر امکان خواهد داشت. به عبارت دیگر با قوی تر شدن این سیستم، درجه امنیت اطلاعات نیز بالاتر می رود.
تاثیرات بر صنایع مختلف
بازاریابی اینترنتی تاثیر فراوانی بر بازار صنایع مختلف از جمله موسیقی، بانکداری و خرید و فروش عتیقه داشته است، در صنعت موسیقی بسیاری از مصرف کنندگان و علاقمندان به جای خرید سی دی، از سایت های اینترنتی MP۳ های مورد نظر خود را خریداری و دانلود می نمایند. مدت های مدید، صحبت در مورد قانونی یا غیر قانونی بودن دانلود فایل های موسیقی، بحث روز دست اندر کاران این صنعت به شمار می رفت.
بازاریابی اینترنتی بر صنعت بانکداری نیز بی تاثیر نبوده و روز به روز بر تعداد بانک هایی که خدمات آنلاین انجام می دهند، افزوده می گردد. این سیستم به دلیل عدم نیاز به مراجعه به شعب بانک ها، از طرف مشتریان مورد استقبال بسیار قرار گرفته است.
آمار نشان داده در حال حاضر بیش از ۵۰ میلیون نفر از ساکنان آمریکا عملیات بانکی خود را به صورت آنلاین انجام می دهند. البته پیشرفت تکنولوژی و بالا رفتن سرعت اتصال اینترنت در گسترش این سیستم های بانکی تاثیر چشمگیری داشته است. امروزه خدمات بانکی آنلاین یکی از پرسرعت ترین عملیاتی است که از طریق اینترنت انجام می شود. ۴۴ درصد از کل کاربران اینترنت، عملیات بانکی خود را به صورت آنلاین انجام می دهند.