مسئولیت هایتان به عنوان یک مدیر فروش چیست؟

وب سایت آی بازاریابی: مجریان فروش در عمل نیروهای پیش ران برای یک شرکت به حساب می آیند. اما مدیران فروش در حکم فرماندهان جنگی هستند که استراتژی مناسبی را تعیین می کنند و بر اساس آن مجریان فروش موفق به انجام وظایف خود می شوند. اگر به این موضوع به عنوان یک بازی شطرنج نگاه کنیم، مدیر فروش در حکم شطرنج بازی است که باید از برنده شدن خودش به طور 100% اطمینان داشته باشد. برنامه ریزی و اجرای فروش در حقیقت مسئولیت شغلی اصلی برای یک مدیر فروش در نظر گرفته می شود و مواردی که در ادامه به آن ها اشاره می کنیم ویژگی هایی است که کیفیت کار چنین فردی را تعیین می کند:

مدیریت تیمی

همچنان که از توضیحات بالا مشخص است، مدیریت تیمی یکی از نقش های اصلی مدیران فروش است. در یک تیم 8 نفره، تمامی 8 نفر دارای توانایی های مختلفی هستند و در ذات و ماهیت خودشان متفاوت از یکدیگر هستند. بنابراین، مدیریت کردن این تیم، و راهنمایی کردن مجریان فروش خودتان برای اجرا کردن توانایی های خودشان مهم ترین نقش یک مدیر فروش است. در همین حین، مدیر فروش می بایست از این بابت اطمینان کسب کند که کار در حال انجام توسط تیم مطابق با انتظارات مدیریت از تیم فروش است.


انگیزاندن اعضای تیم

مقوله فروش حوزه کاری سخت و مشکلی است که در آن مجریان فروش باید برای دفعات مکرر با عدم پذیرش پیشنهاد خودشان توسط مشتریان بالقوه روبرو شوند. از طرف دیگر، بسیاری از مجریان فروش هستند که تنها زمانی مورد انگیزش قرار می گیرند که تحت فشار زیادی باشند. از این رو، این مسئولیت شغلی و کاری یک مدیر فروش است تا تیم تحت مدیریت خودش را در یک رویکرد انگیزشی برای بهتر کار کردن تشویق نماید. انتخاب یک فرد از این بین که دارای کمترین انگیزه است و همچنین تشویق کردن و به جلو هل دادن کسی که خیلی راحت و بی انگیزه نسبت به امور برخورد می کند، وظیفه و نقش اصلی یک مدیر فروش را تشکیل می دهد.

بستن قیف فروش

مجریان فروش عموماً از چندین و چند تاکتیک مختلف برای توسعه قیف فروش و واردکردن مشتریان بالقوه به آن استفاده می کنند. گاهی اوقات کسب اطمینان از تبدیل شدن این مشتریان بالقوه جدید به مشتریان نهایی، وظیفه مدیر فروش است. گاهی اوقات تنها بر اساس طراحی کارت ویزیت ارائه شده از طرف مدیر مربوطه تصمیم تبدیل شدن به یک مشتری نهایی توسط مشتری اتخاذ می شود. گاهی اوقات اولین برخورد یک مدیر فروش آخرین برخوردی است که موجب تبدیل شدن یا نشدن و اقناع یک مشتری بالقوه برای خرید از یک سازمان می شود و به همین ترتیب تمام کردن یک فروش خصوصاً در ابعاد بزرگ یکی از مهم ترین وظایف یک مدیر فروش است.


ایجاد تعادل در سطح تیم فروش

وظیفه یک مدیر فروش زمانی که به مدیریت و اداره اعضای تیم خودش می پردازد، به پایان نرسیده است؛ بلکه برقرار کردن یک تعادل بین چندین تیم درزمانی که باهم به کار و فعالیت می پردازند، وظیفه اصلی وی می باشد. این نقش و وظیفه خصوصاً در سازمان های دانش محوری که هماهنگی بین دپارتمان های مختلف در آن ها لازم و ضروری است، مانند بانک ها، به روشنی قابل مشاهده است. به طور مشابه، در حوزه کالاهای مصرفی بادوام همواره باید نوعی هماهنگی بین بخش خدمات تدارکات، بازاریابی و دیگر بخش های سازمانی وجود داشته باشد و برقراری این هماهنگی بین بخش های مختلف به منظور انجام شدن کارهای سازمان به صورت روان و منظم یکی از وظایف مدیر فروش است.

تصمیم گیری استراتژیک

همچنان که پیش از این بدان اشاره شد، هماهنگ و منطبق کردن کار تیم فروش با انتظارات مدیریت ارشد سازمان وظیفه مدیر فروش است. از این رو، تصمیم های استراتژیک مهمی وجود دارد که در سطوح و زمان های مختلف باید توسط مدیر فروش اتخاذ شود. به عنوان مثال یک مدیر فروش می تواند از دادن تخفیف چشم پوشی کند یا در زمان مناسب با استفاده از این تکنیک اعضای تیم خودش را مجبور به فروش بیشتر نماید که منجر به افزایش حاشیه سود شرکت یا سازمان متبوع شود.

توسعه کسب و کار

توسعه کسب و کار از طریق چندین مجری مختلف فروش استراتژی های بخش بندی مختلف شغل و وظیفه اصلی یک مدیر فروش است. در یک بازار اشباع شده، یک مدیر فروش باید از نزدیک با بخش بازاریابی سازمان تعامل داشته باشد تا از این طریق قادر به جذب مشتریان بهتر و بیشتری به سازمان باشد. در یک بازار با وسعت جغرافیایی بسیار گسترده، مدیر فروش باید با بخش تدارکات به طور بسیار مطلوب همکاری داشته باشد تا از این طریق توزیع قابل قبول کالا برآورده شود. بنابراین توسعه و افزایش فروش در دستان مدیر فروش قرار دارد.

 برآوردن انتظارات مدیریت ارشد

در نهایت و به عنوان مهم ترین نقش و وظیفه می توان گفت که وظیفه مدیر فروش اجرای استراتژی و هدایت تیم فروش به گونه ای است که انتظارات مدیریت ارشد سازمان برآورده شود و اگر مثلاً این انتظارات بیهوده است، وظیفه انتقال این موضوع هم بر عهده مدیر فروش است. اگر وی در اجرای وظایف خودش نیاز به دریافت هرگونه کمکی دارد، انتقال این به مدیریت ارشد سازمان هم بر عهده مدیر فروش است. به طور خلاصه، می توان گفت اگر فرایند فروش به طور مطلوب انجام نپذیرد، اولین کسی که هدف انتقاد تک تک بخش های سازمان قرار می گیرد نیز همین مدیر فروش است.