چانه‌ زنی را حرفه ای بیاموزید!

دو نوع مذاکره وجود دارد: مذاکره یک‌دفعه‌ای کوتاه مدت و مذاکره کاری بلند‌مدت. در مذاکره کوتاه مدت باید بدون توجه به اینکه دوباره این شخص را می‌بینید یا با او کار می‌کنید، در آن لحظه بهترین قیمت و شرایط را به دست آورید.

مطالب این مقاله از کتاب جدید برایان تریسی با نام «کتابخانه موفقیت برایان تریسی – مذاکره» برداشته شده است. این کتاب به تازگی چاپ شده و هنوز ترجمه نشده است. در این مقاله به مطالبی پرداخته می‌شود که باعث فروش با قیمت‌های بالاتر و خرید با قیمت‌های پایین‌تر می‌شود.

دو نوع مذاکره وجود دارد: مذاکره یک‌دفعه‌ای کوتاه مدت و مذاکره کاری بلند‌مدت. در مذاکره کوتاه مدت باید بدون توجه به اینکه دوباره این شخص را می‌بینید یا با او کار می‌کنید، در آن لحظه بهترین قیمت و شرایط را به دست آورید.

 

مجموعه‌ای از تاکتیک‌های مذاکره قیمت وجود دارد که می‌توانید برای رسیدن به قیمت یا نتیجه بهتر در خرید یا فروش یک‌دفعه‌ای از آن‌ها استفاده کنید. خوشبختانه این تاکتیک‌ها در مذاکره برای قراردادهای کاری بلند‌مدت که سال‌ها طول می‌کشد هم‌ کاربرد دارد.

تاکتیک 1: امتناع
مهم نیست که طرف مقابل چه قیمتی را پیشنهاد می‌دهد، آن را طوری رد کنید که گویی ناامید شده‌اید. قیافه ناراحت یا رنجور به خود بگیرید. چشمان خود را طوری بچرخانید که گویی درد بزرگی دارید. عبارتی شبیه این بگویید، «خدایا! این مبلغ خیلی زیاد است!»

در کمال تعجب، گاهی فقط رد قیمت باعث می‌شود که طرف مقابل فوراً آن را تغییر دهد. و اگر امتناع اول منجر به قیمت خرید پایین‌تر یا قیمت فروش بالاتری برای شما شد، آماده‌باشید که در مذاکره بارها و بارها از آن استفاده کنید.

تاکتیک 2:  پرسش
بپرسید، «آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟ نمی‌توانید قیمت بهتری بدهید؟»
وقتی قیمت را می‌پرسید و شخص پاسخ می‌دهد، مکث کنید، خود را متعجب و حتی شوکه نشان دهید و بگویید، «آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟ و بعد کاملاً‌ سکوت کنید. اگر جا داشته باشد، طرف مقابل اغلب قیمت را پایین می‌آورد یا در غیر این صورت  فوراً پیشنهاد دیگری را مطرح می‌کند. 

اگر طرف مقابل در پاسخ به سؤال «آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید» قیمت را کاهش داد، سپس بگویید «آیا این واقعاً‌ بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟» و این کار را تا گرفتن پایین‌ترین قیمت ممکن و بهترین شرایط ادامه دهید. دوباره بپرسید «نمی‌توانید قیمتی بهتر از آن بدهید؟» افرادی که با آن‌‌ها مذاکره می‌کنید، نمی‌دانند با فرد دیگری که با قیمت کمتری از آن‌ها خرید کرده، صحبت کرده‌اید.

همچنین می‌توانید بپرسید، «اگر امروز تصمیم بگیرم، بهترین قیمتی که به من خواهید داد چند است؟» این کار عنصر فوریت را اضافه کرده و ترس از دست دادن معامله را در ذهن فروشنده بیدار می‌کند.

گاهی می‌توانید این سؤال را بپرسید، «یعنی به من می‌گوئید که هرگز این جنس را کمتر از آن قیمت به کس دیگری نفروخته‌اید؟ هیچکس تا به حال آن را ارزانتر نخریده است؟» هرگاه این سؤال مستقیم را می‌پرسید، افراد حس می‌کنند مجبورند که اگر تا به حال آن را ارزان‌تر فروخته‌اند، صادقانه به شما بگویند.

آن را در حراجی بخرید
برای خرید اجناس خرده‌فروشی مثل مبلمان، تجهیزات، یا ابزار چمن‌زنی، می‌توانید بپرسید «آیا اصلاً این کالا را حراج می‌کنید؟»
اغلب سازمان‌های خرده‌فروشی هر سال کالاهای خاصی را در فروش ویژه می‌گذارند. وقتی می‌گویند این کالا معمولاً در بهار حراج می‌شود، می‌توانید پاسخ دهید، «خوب من آخرین حراج را از دست دادم، اما مایلم امروز آن را به همان قیمت بخرم.»
گاهی، فقط آوردن یک دلیل خوب برای فروشندگان به منظور ارائه قیمت بهتر به شما، آن‌ها را متمایل و متقاعد به کاهش قیمت می‌کند.

تاکتیک 3. ادعا
هر قیمتی که برای یک کالای خاص به شما دادند، فوراً پاسخ دهید «می‌توانم ارزان‌ترش را جای دیگری پیدا کنم.»
هرگاه به فروشنده بگویید که می‌توانید آن کالا را از رقبایش ارزان‌تر بخرید، فوراً نرم می‌شود و شروع به پایین آوردن قیمت می‌کند. تأکید بر این نکته که «می‌توانم آن‌را از جای دیگری ارزانتر بخرم» اغلب مقاومت قیمتی را در هم می‌شکند، زیرا فروشنده گمان می‌کند که به جای دیگری می‌روید.
به یاد داشته باشید که همیشه و حتی در این نوع مذاکره دوستانه و مهربان باشید. وقتی با لحن خوشایندی درخواست می‌کنید، نسبت به زمانی که جدی یا پرخاشگرید، شخص مقابل راحت‌تر توافق می‌کند.

تاکتیک 4. بی‌ارزش کردن قیمت
وقتی کسی از شما 100 دلار می‌خواهد، قیمت را بی‌ارزش کنید و بگویید، «همین الان 50 دلار نقد به تو می‌دهم.»
هرگاه فوراً قیمتی را اعلام ‌کنید، مقاومت قیمتی طرف مقابل به شدت کاهش می‌یابد. دلایلی وجود دارد که نشان می‌دهد پیشنهاد خرید کاملاً نقد باعث می‌شود که افراد رغبت بیشتری برای معامله با شما داشته باشند. سه دلیل بسیار واضح عبارت‌اند از: 1) کاهش هزینه‌های انبارداری 2) عدم پرداخت هر نوع هزینه بازرگانی برای کارت اعتباری و 3) احساس «خشنودی سریع.»
در مثال دیگر، 50 دلار را برای خرید کالایی 100 دلاری پیشنهاد می‌دهید و پیشنهاد بعدی فروشنده 60 دلار است. اغلب متوجه می‌شوید که حتی اگر قیمت را به حد خنده‌داری پایین بگویید، فروشنده همچنان مایل است با قیمتی بسیار پایین‌تر از آنچه تصور می‌کردید، کالا را به شما بفروشد.

تاکتیک 5. بیشتر خواهی
بیشتر خواهی کاری جانبی است. چیزی شبیه این بگویید «خوب، در صورتی با این قیمت موافقم که تحویل‌تان رایگان باشد.»
اگر طرف مقابل برای اضافه کردن چیزی به معامله تردید داشت، می‌توانید با خوشرویی بگویید، «اگر تحویل رایگان نباشد، اصلاً معامله نمی‌کنم.»
کلید استفاده از بیشتر خواهی این است. برای خرید کالای اصلی به توافق برسید. بر سر قیمت‌ها و شرایط به توافق برسید. طوری وانمود کنید که معامله انجام شده است. فروشنده فکر می‌کند کالا را به قیمت مطلوب فروخته است. سپس درخواست‌های بیشتر را اضافه ‌کنید. این تاکتیک حتی برای خرید کالاهایی مانند خانه، ‌اتومبیل یا قایق هم کاربرد دارد.

درس‌هایی از خرید خانه
شما توافق کرده‌اید که خانه‌ای را با قیمتی مشخص بخرید. پس از توافق با قیمت خرید و تاریخ تحویل، اما قبل از امضای هر چیزی، از فروشنده بخواهید که مبلمان،‌ پرده‌‌ها و ابزار چمن‌زنی را نیز در قیمت پیشنهادی لحاظ کند. جالب اینکه بسیاری از افراد، یک خانه کامل با همه امکاناتش را به همان قیمتی می‌فروشند که برای خانه تنها پیشنهاد داده بودند.

با افول شدید بازار املاک، یکی از دوستان من خانه‌ای را خرید که به قیمت 2.4 میلیون دلار به حراج گذاشته شده بود. بعد از شش ماه مذاکره، زوج مسن‌ سرانجام با قیمت یک میلیون دلاری موافقت کردند تا از شر خانه و هزینه تعمیرش خلاص شوند. سپس، دوستم که مذاکره‌کننده‌ای عالی است گفت «البته، این قیمت شامل مبلمان ازجمله کارهای هنری نیز می‌شود، اینطور نیست؟»

همان طور که انتظار می‌رفت، خانه به خوبی مبله شده بود و ارزش آثار هنری درون آن به 100.000 دلار بالغ می‌شد. اما از آنجا که آن‌ها مشتاق فروش خانه بودند، و هم‌چنین می‌دانستند جایی برای گذاشتن مبلمان ندارند، گفتند «پناه بر خدا» و هر آنچه می‌خواست را به او دادند، اگرچه خانه را با قیمتی بسیار پایین‌تر از آنچه که امید داشتند، فروختند. 

منبع:برترین ها

 

ویدیو مرتبط :
مجید آقو و چانه زنی

---

خواندن این مطلب را به شما پیشنهاد میکنیم :

چانه زنی مالیاتی

 

 

میزان مالیات اصناف براساس توافق سازمان امور مالیاتی و شورای اصناف كشور تعیین می شود.

این توافق در پی اعتراضات اصناف نسبت به افزایش میزان مالیات آنها به دست آمد و براساس آن، مقرر شد درصدهای مالیاتی اصناف پس از ابلاغ پیش نویسی به مجامع امور صنفی در روزهای آینده تعیین شود.

پیش از آن، انتشار خبر افزایش ۷۰ درصدی مالیات اصناف بازتاب هایی را در سطح جامعه ایجاد كرده بود، به گونه ای كه حتی دیروز در خبرها اعلام شد برخی واحدهای صنفی بازار طلا و پارچه در اعتراض به این موضوع اعتصاب كرده اند. اما این خبر از سوی اتحادیه كشوری صنف طلا و جواهر تكذیب شد.

جلال الدین شكریه نایب رئیس شورای اصناف كشور در این باره  گفت: طلافروش های بازار دیروز همه فعالیت داشتند و اعتصابی صورت نگرفته است.

وی افزود: هر چند اصناف نسبت به درصدهای مالیاتی اعلام شده ناراضی هستند ولی هنوز این درصدها قطعی نشده است و ما منتظر اعلام نتایج توافق سازمان امور مالیاتی و شورای اصناف كشور هستیم.

با این حال، اعلام خبر افزایش ۷۰ درصدی مالیات مستقیم سال ۸۸ اصناف نسبت به سال ۸۷ باعث شده بود كه صنوف مختلف و روسای مجامع و شورای اصناف كشور واكنش های اعتراض آمیزی در روزهای اخیر نشان دهند. اصناف بر این باورند كه با توجه به كسادی بازار و ركود اقتصادی حاكم بر برخی از رشته های شغلی اتفاقی در سال ۸۸ نیفتاده است كه درصدهای مالیاتی تا این میزان افزایش یابد.

شكریه در این باره گفت: برای حل این مساله جلسه ای میان سازمان امور مالیاتی و شورای اصناف كشور و وزارت بازرگانی برگزار شد كه ظرف دو روز آینده پیش نویس چگونگی اجرای آن به مجامع اعلام می شود تا آن را به اتحادیه و اعضای خود ابلاغ كنند.

وی در پاسخ به این سوال كه در توافقات صورت گرفته درصدهای مالیاتی نسبت به سال ۸۷ چه تغییراتی را دارد، اظهار كرد: درصد خاصی را تعیین نكرده ایم و این كار در اختیار خود اتحادیه ها خواهد بود.

نایب رئیس شورای اصناف كشور افزود: ما مبنا را بر این گذاشته ایم كه بین سازمان امور مالیاتی و اتحادیه ها اعتماد وجود دارد.

● پرداخت ۴۰ درصد مالیات

شكریه در رابطه با محورهای اصلی توافق گفت: براساس پیش نویسی كه اعلام می شود اتحادیه ها باید اعضای خود را تشویق كنند تا اظهارنامه ها را به میزان ۴۰ درصد مالیات سال ۸۷ بنویسند و بعد از آن اتحادیه ها طی فهرستی مالیات هر یك از اعضا را به طور دقیق مشخص خواهند كرد.

وی با اظهار بی اطلاعی از اعتصاب برخی واحدهای صنفی در بازار گفت: هنوز توافقی بین اتحادیه ها و اعضا صورت نگرفته است تا اعتراضی صورت بگیرد و مطمئن باشید كه بازاریان اصیل نسبت به پرداخت مالیات اعتراضی ندارند.

شكریه خاطرنشان كرد: موارد مورد اختلافی كه وجود داشت در جلسه مشتركی كه با سازمان امور مالیاتی داشتیم حل و فصل شده است.

نایب رئیس اول شورای اصناف كشور در رابطه با میزان مالیات سال ۸۸ با توجه به وضعیت اقتصادی اصناف در سال گذشته گفت: اتحادیه ها با توجه به ماهیت كاری خودشان مالیات آن بخش را تعیین می كنند. به همین دلیل ممكن است در یك صنفی رشد مالیاتی داشته باشیم و در صنفی دیگر شاهد كاهش یا ثابت بودن میزان مالیات باشیم.

وی در پاسخ به این سوال كه سازمان امور مالیاتی درصدهای مالیاتی اعلامی را كه باعث نارضایتی صنوف شده بود بر چه اساسی محاسبه كرده بود، اظهار كرد: درصدهای مالیاتی كه اعلام شده براساس مبنای بودجه ای بود كه ابلاغ شده بود اما در جلسات مشتركی كه با مسوولان سازمان امور مالیاتی داشتیم آنها اعلام كردند كه منظورشان از این اعداد رشد درصدهای مالیاتی نبوده است.

شكریه در رابطه با وضعیت اقتصادی اصناف در سال جاری گفت: ۹ ماه را هنوز پیش رو داریم و باید تمام دستگاه های مرتبط، فضایی را به وجود بیاورند كه كسب و كار رونق پیدا كند.

وی تصریح كرد: باتوجه به این كه ماشین آلات و مواد اولیه در داخل كشور تامین می شود می توان با یك برنامه ریزی خوب رشد اقتصادی را در بخش اصناف شاهد باشیم.

شكریه گفت: واحدهای صنفی تا پایان تیرماه فرصت دارند اظهارنامه های مالیاتی خود را ارائه دهند تا براساس توافق های صورت گرفته درصدهای مالیاتی آنها مشخص شود.

● افزایش مالیات صحت ندارد

از سوی دیگر معاون وزیر بازرگانی هم اخبار برخی رسانه ها مبنی بر افزایش۷۰ درصدی مالیات اصناف را رد كرد و گفت: چنین اخباری به هیچ وجه واقعی نیست و صحت ندارد.

ضیغمی به واحد مركزی خبر گفت: به علت اختلاف برداشت و نوع انتقال مطلب در موضوع مالیات اصناف كه میان سازمان امور مالیاتی و مجامع امور صنفی و اصناف ایجاد شده بود، بحث هایی به وجود آمد كه وزارت بازرگانی دیدگاه های دو طرف را دریافت و كارگروه های مشتركی در این زمینه پیش بینی كرد.

وی افزود: در كارگروه های مشترك كشوری، استانی و شهرستانی، مجامع امور صنفی و مدیران سازمان امور مالیاتی حضور دارند و نمایندگان وزارت بازرگانی نیز هماهنگ كننده این كارگروه ها هستند كه موارد اجرایی در زمینه مالیات در نهایت در این كارگروه ها تعیین می شود.

ضیغمی توضیح داد: در جلسه ای كه پنجشنبه گذشته داشتیم، متن تفاهم نامه مجامع امور صنفی و سازمان امور مالیاتی نهایی شد....../تحلیل:جام جم