تاکتیک فروش خودرو تغییر کرد

پس از آنکه قیمت رسمی خودرو متناسب با وضعیت بازار تعدیل شد سفته‌بازان از این بازار خارج شدند. خروج تقاضای سفته‌بازی از بازار با موج انصراف‌ها از دریافت خودرو همراه شد. در این وضعیت خودروسازان برای حفظ مشتریان واقعی و ترغیب آنها برای خرید خودرو سه تاکتیک در نظر گرفته‌اند.

تغییر تاکتیک فروش خودرو

اخبار اقتصادی - با پایان تقاضای سفته‌بازان رقم‌خورد
تغییر تاکتیک فروش خودرو

در این وضعیت خودروسازان برای حفظ مشتریان واقعی و ترغیب آنها برای خرید خودرو سه تاکتیک در نظر گرفته‌اند. این تاکتیک‌ها به‌واسطه آنکه میزان تولید با قیمت‌های کنونی در حال افزایش است، اهمیت دوچندان می‌یابد. هدف سه تاکتیک اتخاذ شده حمایت و ترغیب مشتریان به  ماندن در بازار خودرو است.

سه تاكتیك جدید فروش خودرو
افزایش تیراژ تولید و کاهش فاصله قیمتی خودرو، اگرچه باعث خروج گسترده سفته‌بازها از بازار شد، اما از سویی واكنش خودروسازان برای حفظ مشتریان را نیز به همراه داشت.

بر این اساس با توجه به موج انصراف از دریافت خودروهای ثبت‌نامی که در مرداد و شهریورماه گذشته به اوج خود رسید، خودروسازان برای اینكه در این موج غرق نشوند، راهكارهای جدیدی برای حفظ مشتریان خود انتخاب كرده‌اند. طراحی و اجرای راهكارهای جدید از آنجایی از جانب خودروسازان به كار گرفته شده است كه آنها برای حفظ مشتریان خود با دو مشكل عمده مواجه هستند.

یكی از مشكلات کاهش قدرت خرید مشتری‌ها بعد از افزایش قیمت خودرو در واپسین ماه‌های سال 91 است و دیگر مشكل؛ وعده‌هایی است كه از سوی برخی نمایندگان مجلس برای كاهش قیمت‌ها به مشتریان داده می‌شود. به این ترتیب خودروسازان كه طی نزدیك به دو سال گذشته در پی افزایش قیمت برخی از مشتری‌های خود را از دست دادند، با وعده‌های كاهش قیمت خودرو تا 30 درصد بخش دیگری از مشتریان خود را نیز از دست دادند. اما تمام این اتفا‌ق‌ها در شرایطی برای خودروسازان رخ داد كه هر كدام از آنها تا پایان امسال باید تولیدی بیش از 600 هزار دستگاه خودرو را رقم بزنند.

 به عقیده كارشناسان برای رسیدن به تیراژ تولید یاد شده قاعدتا فروش نقشی ضروری دارد كه قابل چشم‌پوشی نیست؛ چنانچه اگر مشتری وجود نداشته باشد تولید نیز با چالش‌های جدی مواجه می‌شود.

حال در شرایطی كه فشارها از سوی نمایندگان مجلس برای كاهش قیمت خودروهای داخلی همچنان ادامه دارد، خودروسازان برای حفظ مشتریان خود اقداماتی انجام داده‌اند كه به عقیده آنها در جلوگیری از انصراف مشتریان از خرید خودرو تاثیرگذار بوده است و مهرماه آرامی را برای آنها به همراه آورده است. در این میان با توجه به اینكه شركت خودروسازی سایپا در پی اظهارنظرها برای كاهش قیمت خودرو طی ماه‌های مرداد و شهریور بیش‌ازپیش با مشكل فروش مواجه شد، با در پیش گرفتن سیاست‌هایی اقدام به حفظ بازار كرده است. سیاست سایپا در واقع تاكتیكی سه گانه است كه به گفته مدیر فروش و بازاریابی این شركت، تاثیر چشمگیری در حفظ مشتریان داشته است.

حسن فروزانمهر در تشریح سیاست‌های سایپا برای حفظ بازار در گفت‌وگو با «دنیای اقتصاد» می‌گوید: در پی اجرای سه راهكار در نمایندگی‌های فروش، تعداد انصراف مشتریان از چرخه خرید نسبت به ماه‌های گذشته بسیار كمتر شده است. فروزانمهر با اشاره به اینكه چك‌های انصراف طبق قرارداد ظرف سی روز كاری از سوی شركت برای مشتریان نقد می‌شود، می‌گوید: انصراف‌ها در ماه‌های گذشته شدت بسیاری پیدا كرده بود كه اوج آن در مرداد و شهریور و به دلیل صحبت‌های پیرامون كاهش قیمت بود، ما با دیدن این انصراف‌ها سه راهكار پیش‌روی مشتری قرار دادیم تا به واسطه آن مانع خروج مشتریان از چرخه خرید شویم. 

نخستین راهكار سایپا این است كه پرداخت سود مشاركت را طبق قرارداد، حتی اگر از موعد تحویل خودرو نیز گذشته باشد ادامه می‌دهد.

به این ترتیب كه چنانچه شخصی به دلیل ركود بازار قصد انصراف از پیش‌خرید خود را داشته باشد، می‌تواند تحویل خودروی خود را تا رونق گرفتن بازار به تاخیر انداخته، اما در عین حال سود مشاركت خود را طبق قرارداد دریافت كند. به گفته فروزانمهر این مورد بیشتر برای افرادی كاربرد دارد كه به منظور سرمایه‌گذاری اقدام به پیش‌خرید خودرو كرده بودند، از سویی با توجه به اینكه بیشتر انصراف‌ها نیز از سوی این قشر صورت گرفته بود، به‌نظر می‌رسد راهكار یاد شده موثر واقع شده و باعث حفظ آورده‌های شركت از جانب این افراد شده است. 

دیگر راهكار سایپا برای حفظ مشتریان پرداخت وام به افرادی است كه خودرو ثبت‌نام كرده‌اند، اما به دلیل مشكلات مالی قادر به دریافت خودروی خود در موعد تحویل نیستند. به این ترتیب افرادی كه برای پرداخت باقی مانده مبلغ خودروی ثبت‌نامی خود دچار مشكل هستند، می‌توانند با مراجعه به نمایندگی مورد نظر خود از رایان سایپا (شركت لیزینگ سایپا) به میزان مورد نیاز وام دریافت كنند. برای عملیاتی كردن این راهكار، سایپا بخشی از سرمایه رایان سایپا را در اختیار نمایندگی‌ها قرار داده است تا به صورت بی‌واسطه به مشتریان وام پرداخت كنند.

نرخ بهره این وام نیز یك تا دو درصد بیشتر از نرخ بهره جاری در بانك‌ها است كه از سوی بانك مركزی 22 درصد اعلام شده است. یك تا دو درصد اضافه‌ای که شركت‌های لیزینگ دریافت می‌كنند به منظور پوشش دادن هزینه‌های مربوط به فعالیت این شركت‌ها است. راهكار دیگری كه سایپا برای حفظ مشتریان خود در نظر گرفته است، توزیع گسترده خودرو در نمایندگی‌ها است. به این ترتیب سایپا فرصت انصراف به‌دلیل تاخیر در تحویل را نیز از مشتریان گرفته است و مشتری به محض مراجعه به نمایندگی یا نهایتا طی دو یا سه روز كاری می‌تواند خودروی خود را تحویل بگیرد.

  با تمام این تفاسیر به‌نظر می‌رسد خودروسازان در شرایطی كه برای كاهش قیمت‌ها تحت فشار هستند از یكسو و برای رسیدن به برنامه‌های تولید خود تا انتهای امسال، تمام تلاش خود را برای حفظ بازار به كار بسته‌اند.

به‌عقیده كارشناسان حفظ بازار برای خودروسازان با توجه به وعده‌های بی‌شمار نمایندگان مجلس برای كاهش قیمت خودروهای داخلی، عدم تمایل مشتری‌ها به خرید در انتظار به واقعیت پیوستن وعده‌های كاهش قیمت و همچنین از دست رفتن قدرت خرید بخشی از مشتریان برای خودروسازان بیش‌ازپیش ضرورت یافته است.

این كارشناسان عقیده دارند با متنوع شدن مشكلات خودروسازان، راهكارهای آنها نیز باید با تنوع بیشتری همراه شود؛ زیرا حفظ رشد تولید و رسیدن به تیراژ مورد نظر تا انتهای امسال، تنها با حفظ مشتریانی ممكن خواهد بود كه در پی تمام ماجراهای یاد شده برای صنعت خودرو آسیب‌های فراوانی را متحمل شده‌اند.

اخبار اقتصادی - دنیای اقتصاد