مشتری را بترسانیم یا ترغیب کنیم؟!

برخی از افراد استفاده از روش ترغیب مشتری ها برای بازاریابی را ترجیح می دهند زیرا آنها ایجاد فرصت را مثبت تر و هیجان انگیز تر از ترساندن مشتری ها می دانند. اما درست برعکس. بیشتر مشتری هایی که از عواقب جواب رد خود ترسانده می شوند بیشتر به عقد قرارداد تمایل دارند.

برخی از افراد استفاده از روش ترغیب مشتری ها برای بازاریابی را ترجیح می دهند زیرا آنها ایجاد فرصت را مثبت تر و هیجان انگیز تر از ترساندن مشتری ها می دانند. اما درست برعکس. بیشتر مشتری هایی که از عواقب جواب رد خود ترسانده می شوند بیشتر به عقد قرارداد تمایل دارند.

متاسفانه مردم بیشتر به فرار از مشکلات تمایل دارند تا پیدا کردن روشی برای حل مشکل و شاد بودن. به همین دلیل بیشتر مردم – به ویژه در شغل خود – همیشه به دنبال مشکلات می گردند و عینک بدبینی بر چشم خود می زنند.  مهم نیست محصولی که شما به مشتری خود ارائه می دهید تا چه اندازه ارزشمند است و مزیت دارد، بیشتر مشتری ها روی جنبه منفی و اشکالات احتمالی محصول دست می گذارند و فقط آن اشکال را می بینند و درصدد نخریدن محصول پیشنهادی هستند.

از نظر یکی از کارشناسان فروش – جفری مور -، یکی از بهترین روش ها برای تحریک مشتری B2B (بیزینس در بیزینس) گفتن یا نشان دادن چیزی است که واقعا باعث وحشت آنها شود. سپس، همه اتفاق های بد ناشی از این ترس را برای آنها شرح دهید و تنها راه امید و خلاصی از این مشکل را محصول خود معرفی کنید. 

مور توصیه می کند، نباید فقط روی ترس های موجود مشتری تمرکز کنید بلکه باید شرایط دشوار و ترسناکی برای او ایجاد کنید و روی آنها نیز مانور دهید. ترس های بسیار شدید و غیرقابل توصیف، بیشتر باعث می شوند تا مشتری برای خرید محصول موردنظر حریص باشد. 

البته شاید این روش همیشه هم پاسخگو نباشد زیرا برخی از مشتری ها اهمیتی به مشکلات نمی دهند. اما به طور کلی، از آنجا که بیشتر مردم همیشه به همه چیز بدبین هستند و قسمت منفی قضیه را نگاه می کنند، می توانید از این ترفند برای فروش بیشتر استفاده کنید.

تولیدكنندگان لوازم خانگی در به در دنبال مشتری

در سال های اخیر، تنوع و میزان واردات انواع لوازم خانگی در كشور به حدی رسیده است كه تولیدكنندگان داخلی در چنین بازار پررقابتی برای جلب اعتماد در میان خریداران باید تلاش مضاعفی را به كار گیرند و آنهایی در این میدان پیروزند كه علاوه بر افزایش كیفیت تولید، خدمات پس از فروش مناسبی را ارائه دهند. وفور محصول در بازار و ركود اقتصادی حاكم باعث شده است كه تولیدكنندگان و فروشندگان از وضعیت موجود راضی نباشند. در این باره گفتگویی را با محمد طحانپور، رئیس اتحادیه كشوری صنف فروشندگان لوازم خانگی انجام داده ایم.

اجرای طرح خرید اعتباری ویژه كارمندان (سخا) را چگونه ارزیابی می كنید و این طرح چه تاثیری در بازار فروش لوازم خانگی دارد؟

این طرح اگر بخوبی اجرا شود بسیار مثبت است و دولت از اجرای این طرح، هدف حمایت از تولید و ترغیب مردم به خرید محصولات داخلی را با تسهیلاتی كه ارائه می دهد دنبال می كند به هر حال خرید اعتباری این امكان را فراهم می كند كه كارمندان توان خرید بیابند و اجرای صحیح آن باعث تحرك بازار می شود.

آیا در این طرح محصولات داخلی باكیفیت ارائه می شود؟

در این طرح اتحادیه فهرست كالاهای داخلی با كیفیت را به وزارت بازرگانی ارائه داده و در هر محصولی نشان هایی باكیفیت را معرفی كرده است كه در دسترس خریداران قرار می گیرد.

آیا این طرح در عمل بخوبی اجرا می شود؟

این طرح در اجرا با كندی روبه روست و از شتاب لازم برخوردار نیست. مثلا در بحث سودی كه باید گرفته شود گره هایی وجود دارد و باید مشخص شود كه بانك عامل چقدر سود و فروشگاه چقدر سود دریافت كند.

پیش از این برای فروش لوازم خانگی طرح لیزینگ مطرح بود. آیا اجرای آن منتفی شده است؟

بله منتفی شده است. در طرح لیزینگ لوازم خانگی متاسفانه كالاهای نامرغوب به مردم داده می شد. هر چند این طرح برای حمایت از تولیدات داخلی و فروش محصولات داخلی بود، اما عملا مردم برای گرفتن تسهیلات به صورت صوری فاكتوری از لوازم خانگی داخلی ارائه می دادند اما پس از گرفتن چك آن را صرف خرید محصولات خارجی می كردند.

یكی از مشكلات تولید كشور ضعف در برندسازی محصولات است. دلیل این ضعف چیست؟

متاسفانه كارخانه های تولیدی ما همدیگر را قبول ندارند و در بحث برندسازی باید كارخانه های تولیدی یك محصول با هم بنشینند و برندی را تعیین كنند و با هم كار كنند مثلا یكی تولید كند و باقی آنها بروند سراغ قطعه سازی و كیفیت تولید قطعه را افزایش دهند و با افزایش عرضه، قیمت تمام شده را كاهش دهند. متاسفانه در برندسازی لوازم خانگی حركت خاصی انجام نشده است و اتحادیه نیز جز پیشنهاد نمی تواند كاری انجام دهد.

در رابطه با بهبود وضعیت خدمات پس از فروش اتحادیه كشوری فروشندگان لوازم خانگی چه اقداماتی را صورت داده است؟

در این بحث مشكلات بسیاری وجود دارد. در مواردی دیده می شود كه برخی واردكننده ها با سرویس كارها قرارداد بسته و یك كارت گارانتی ۵ هزار تومانی برای این كالاها صادر می شود بدون آن كه خدمات پس از فروش خوبی داشته باشد و گاهی مشاهده می كنیم كسانی كه كار خدمات پس از فروش را انجام می دهند پروانه این شغل را ندارند. ما اینها را یكی یكی احضار كرده و از آنها تعهد گرفتیم كه دیگر این خدمات را ندهند. به هر حال لیست واقعی شركت هایی كه خدمات پس از فروش ارائه می دهند در اتحادیه موجود است و مردم نیز حتما پس از خرید از فروشگاه های با پروانه از فروشنده بخواهند كه در فاكتور نام كشور سازنده و شركتی كه خدمات پس از فروش آن كالا را برعهده دارند قید كند.

شما پیش از این از شیوه اعلام نرخ لوازم خانگی وارداتی انتقاد كرده و اصلاح آن را از سوی سازمان حمایت از مصرف كنندگان و تولیدكنندگان خواستار بودید. آیا این كار صورت گرفته است؟

به نظر بنده تجارت آزاد است، اما رها نیست یعنی نباید كالا با هر نرخی فروخته شود. به هر حال اطلاعات مصرف كننده به حدی نیست كه تشخیص دهد. شما در نمونه های وارداتی می بینید كه مثلا دو جاروبرقی وارداتی كه هر دو درجه دو هستند و در یك كارخانه اما با نام های مختلف تولید شده اند دارای اختلاف قیمت هستند در حالی كه نباید این گونه باشد مگر این كه كالایی كه قیمت بالاتری دارد برند معروفی باشد و مصرف كننده پول بیشتر را بابت آن برند بپردازد. بنابراین آقایان نمی توانند هر قیمتی را بگذارند به صرف این كه مردم می خرند و خوشبختانه سازمان حمایت از مصرف كنندگان و تولیدكنندگان در جهت اصلاح آن كمك می كند.

در بحث برخورد با ساخت كالاهای داخلی در چین با برند داخلی چه اقداماتی صورت گرفته است؟

اتحادیه پیشگیری كرد. با اطلاع رسانی شفافی كه در جامعه صورت گرفت با همكاری گمرك جلوی این كار گرفته شد. در واقع سه چهار محصول از جمله ماشین لباسشویی و لوازم خانگی كوچك با برند ایرانی در چین ساخته می شدكه با پیگیری جلوی آن را گرفتیم.

در حال حاضر قاچاق لوازم خانگی در چه حدی است؟

در بحث لوازم خانگی به دلیل حجیم بودن كالا، قاچاق كم است.

ممكن است تحت پوشش واردات رسمی وارد كشور شود؟

در حال حاضر با پیگیری اتحادیه و حمایت مركز امور اصناف تقریبا از این كار هم داریم جلوگیری می كنیم و این واردكنندگان هم اكنون كالایشان در گمرك است.

وضعیت قیمت محصولات در حال حاضر در بازار چگونه است؟

آذر سال ۸۷ تاكنون نه تنها افزایش قیمت نداشتیم بلكه بنا به نوع محصول ۳ تا ۱۵ درصد كاهش قیمت نیز داشته ایم، بخصوص در محصول LCD صوتی و تصویری و كولر گازی شاهد كاهش شدید قیمت ها بودیم.

دلیل این كاهش قیمت چه بوده است؟

علت آن فراوانی كالا و رقابت به وجود آمده در بین تولیدكنندگان است، البته قاچاق هم به ارزانی آن كمك كرده است. در واقع وقتی در یك LCD كه قاچاق آمده یك میلیون تومان اختلاف قیمت داشته باشیم این سوال ایجاد می شود كه مگر عوارض و گمركی دریافتی از واردات رسمی آن كالا چقدر بر قیمت نهایی آن تاثیر دارد كه اختلاف قیمت به یك میلیون تومان برسد؟ در نتیجه همه این عوامل و هشدارهای اتحادیه به واردكنندگان و تولیدكنندگان و همكاری آنها باعث شده كه با كاهش قیمت ها مواجه بشویم و كسانی كه تخلف كرده بودند از آنها ریز قیمت خواستیم و چون دلیل منطقی برای افزایش قیمت محصول خود نداشتند با توافقی كه صورت گرفت قیمت ها را به نرخ سابق برگرداندند.

تعرفه واردات لوازم خانگی در حال حاضر چقدر است و نظر شما در رابطه با بالا رفتن نرخ تعرفه چیست؟

ما مخالف بالا رفتن تعرفه واردات لوازم خانگی هستیم به هر حال مردم هم حق دارند كالایی را خریداری كنند كه می خواهند و نباید فقط به این دلیل كه كارگری بیكار نماند هر كالای بی كیفیتی را به منظور حمایت از تولید داخل بفروشیم.

امسال تعرفه واردات لوازم خانگی ۳۰ تا ۴۵ درصد است كه نسبت به سال گذشته تغییری نداشته است.

شما موافق واردات هستید. این واردات باید در چه سطحی و در چه محصولاتی باشد؟

در تولید كالاهایی چون اجاق گاز، بخاری گازی، آبگرمكن دیواری و چرخ خیاطی مشكلی از نظر تولید نداریم و در نوع خودش بهترین تولیدات را دار یم و ما توصیه مان به مردم این است كه اگر می خواهند اجاق گاز بخرند حتما ایرانی بخرند چون كیفیتش بالاست و قابل رقابت با نمونه های خارجی است، اما چون هزینه تولید بالاست تولیدكنندگان نمی توانند با آنها رقابت كنند.

در حال حاضر تولیدكنندگان لوازم خانگی در كشور با چه مشكلی روبه رو هستند؟

متاسفانه در سال های اخیر آنقدر مجوز تولید لوازم خانگی صادر شده است كه در حال حاضر تولید مازاد بر مصرف داریم و برخی كارگاه ها كالاهایی را تولید می كنند كه كیفیت لازم را ندارند و خدمات پس از فروش ضعیفی ارائه می دهند و پیش بینی ما این است كه در آینده ای نزدیك بسیاری از این كارخانه ها ورشكست خواهند شد چون هزینه سربارشان بسیار بالاست و مردم هم از طرفی با دقت و بررسی به دنبال خرید كالای خوب هستند.

آیا آماری از واحدهای تولید لوازم خانگی كه اشاره كردید تعدادشان بیش از حد نیاز است، دارید؟

بله، مثلا برای تولید اجاق گاز بیش از ۱۵۰ كارخانه وجود دارد در مورد یخچال و فریزر نیز بیش از ۱۰۰ كارخانه مشغول به كارند و در بخاری گازی نیز بیش از ۱۰۰ كارخانه فعالیت دارند. این همه تولید در كجا می خواهد به فروش برسد؟ قطعا به مشكل برمی خورند. شما اگر كشورهای اروپایی را مقایسه كنید می بینید ۳ كشور آلمان، ایتالیا و اسپانیا كه صاحب صنعت لوازم خانگی هستند شاید به تعداد انگشت های دست، كارخانه اجاق گاز داشته باشند، اما از تولید میلیونی كه اكثر آنها صادر می شود، برخوردار هستند. در نتیجه با وجود این همه كارخانه سازنده لوازم خانگی در داخل و فشار ركودی كه بر بازار حاكم است می بینید كه اكثر این واحدها از تمام ظرفیت خود استفاده نمی كنند.

در حال حاضر چند درصد ظرفیت كارخانه های تولیدی خالی است؟

برخی كارخانه های تولید لوازم خانگی با ۳۰ درصد ظرفیت فعالیت می كنند و این مساله نشان دهنده این است كه كسب و كار از رونق لازم برخوردار نیست و اگر بازار دچار ركود نبود تولیدكنندگان باید با ۱۰۰ درصد ظرفیت خود فعالیت می كردند.

وضعیت بازار فروش چگونه است؟

ركود به وجود آمد ، بسیاری از واحدهای صنفی را دچار مشكل اقتصادی كرده است و حتی شاهد آن هستیم كه سطح اجاره فروشگاه ها بسیار كاهش یافته است و برخی نیز كه دارای مغازه اجاره ای هستند قراردادهای خود را تمدید نمی كنند.

براساس قانون، درصدهای سود دریافتی از سوی تولیدكنندگان و فروشندگان لوازم خانگی چه میزان تعیین شده است؟

براساس قانون واردكننده ۱۵ درصد، عمده فروش ۳ درصد، تولیدكننده ۱۵ درصد و خرده فروش ۱۰ درصد سود می تواند از فروش محصولات خود دریافت كند و اگر افزایش قیمتی اتفاق بیفتد اتحادیه از آنها ریز قیمت می خواهد و در صورت گرانفروشی با آنها برخورد می شود. در حال حاضر در تهران كالا حتی به قیمت مصرف كننده عرضه نمی شود و بازار آنقدر رقابتی است و عرضه مازاد بر مصرف وجود دارد كه لوازم خانگی زیر قیمت مصرف كننده عرضه می شود و برخی فروشگاه ها كالا را با یك تا ۳ درصد سود می فروشند..../تحلیل:جام جم