رقابت یا رفاقت؟ کدام در فروش موثرتر است؟

رقابت خون حیات‌بخش اقتصاد است که مانع از رکود و ایستایی داد و ستد می‌شود و توسعه اقتصادی، کارایی، کاهش هزینه‌‌های تولید، ارتقای کیفیت و کمیت منافع مشتری را به بار می‌آورد.

مجله درگی: بیل گیتس، نابغه‌ی دنیای فناوری جمله جالب توجهی درخصوص رقابت کردن دارد. او می‌گوید که "من با هیچ‌کس جز خودم رقابت نمی‌کنم، هدف من مغلوب کردن آخرین کاری است که انجام داده‌ام". در واقع، رقابت با انسان زاده می‌شود و آن را می‌توان لازمه‌ی حیات و پویایی حیات بشر دانست. انسانها از همان دوران کودکی خود با مفاهیم مهمی چون رقابت، شکست، پیروزی و ... آشنا میشوند و چگونگی درک آنها از این مفاهیم در زندگی خودشان است که شخصیت‌شان را به مرور شکل می‌دهد.

رقابت خون حیات‌بخش اقتصاد است که مانع از رکود و ایستایی داد و ستد می‌شود و توسعه اقتصادی، کارایی، کاهش هزینه‌‌های تولید، ارتقای کیفیت و کمیت منافع مشتری را به بار می‌آورد. رقابت امروزه گفتمانی رایج در اقتصاد جهانی و بازارهای مختلف بوده و عامل اصلی شکل‌گیری علم مارکتینگ است . البته رقابت و سطح شادابی و سلامت آن وابسته به‌وجود برخی پیش‌نیازها و ایجاد و گسترش فرهنگ رقابت است و به‌طور کلی آنچه منافع بازار را رقم می‌زند، رفاقت و رقابت سالم به شکل توامان است.

در این میان طی سالهای اخیر، فروش تغییراتی شگرف را به خود دیده است بگونه‌ای که در اثر ازدیاد فروشندگان رقابتها با آهنگی پرشتاب شدیدتر شده است و همه سعی دارند تا مشتری بیشتری جذب کنند. رقابت مفهومی است که در فروش تنیده شده و نمی‌توان آن را جدای از فروش دانست. فروشندگان نیز عموما به رقابت علاقه‌مندند. آنها معمولا به یک چالش نیازمندند و علاقه دارند تا فرصت رقابت و مجال دستیابی به قله‌های برتری را بیابند. مدیران فروش نیز با درک این نیاز همواره می‌کوشند تا انگیزه‌ی نیروهای فروش خود را بوسیله ی رقابت و ترویج آن ارتقا دهند. اما آیا این رویکرد همواره صحیح است؟

باور این است که تعامل می‌تواند عاملی توانمندتر در ارتقای کارایی پرسنل فروش باشد، چرا که ترویج مستمر رقابت تنش‌آفرین خواهد بود و مدیران فروش وظیفه دارند تا به این اصل توجهی ویژه داشته باشند. این تنش و فشارهای روانی ناشی از آن می‌تواند روی عملکرد فروشندگان و نیز رفتار مشتریان اثرگذار باشد. در واقع رقابت سکه‌ای دو رو است که یک رویش پویایی و حیات تجارت و روی دیگر آن فرسایش و اغمای کسب‌و کار میباشد و اینجا است که ایجاد تعادل و توازن در رفتارهای اقتصادی و تجاری اهمیت می‌یابد.

متخصصان سلینگ‌پاور که پیش تر فیلم‌هایی از ایشان با زیرنویس فارسی از سوی انتشارات بازاریابی عرضه شده و خواهد شد، نگاهی با چاشنی انتقاد نسبت به ترویج رقابت‌های بی‌رویه در میان فعالین فروش دارند. پس رقابت خوب است اما بد هم میتواند باشد. رقابت‌های بیجا و بی‌رویه آثار زیان‌باری در عملکرد فروش خواهد داشت، از آن جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1.    رقابت  بیجا می‌تواند نقطه مقابل تعامل باشد

"یک دست، صدا ندارد"؛ ضرب‌المثلی که بسیار شنیده‌ایم و کم‌تر به آن توجه کرده‌ایم. انسان ها موجوداتی اجتماعی هستند، لذا زمانی که افراد در سایه تعامل با یکدیگر فعالیت‌ می‌کنند می‌توانند به دستاوردهای ملموس‌تری دست یابند تا آن‌که قائم به‌فرد باشند. بهتر است تا رقابت به شکلی طبیعی در سازمان ایجاد و بسط یابد، چرا که ترویج بی‌رویه رقابت بویژه در میان نیروهای فروش و ویزیتورها، بر سر کسب امتیازاتی نظیر ارتقای جایگاه شغلی، می‌تواند تعامل میان ایشان را کم‌رنگ کرده و عملکرد سازمان فروش را مخدوش کند.

2.    رقابت تنها برای بخشی از افراد جاذبه دارد

واقعیت این است که هر کسی اهل رقابت نیست، هرچند که برخی از رقابت لذت می‌برند اما این اصل قابل تعمیم نیست. بنابراین به‌عنوان یک مدیر باید شناختی دقیق از انواع تیپ‌های شخصیتی و نحوه تعامل با آن‌ها داشته باشیم. نتایج برخی تحقیقات نشان میدهند که تنها درصدی از پرسنل فروش به امید دستیابی به جایگاهی بالاتر بویژه در ذهن سایرین در بازی رقابت وارد می‌شوند.

با این اوصاف بهتر است تا به جای ارتقای چند نفر از کارکنان، عملکرد کلی را بوسیله ترویج تعامل میان پرسنل بهبود دهیم.

3.    رقابت بد می‌تواند اخلاقیات را سست کند

تصور دنیایی بدون رقابت تقریبا امری محال است. باور کلی این است که رقابت بر دو نوع سازنده یا سالم و رقابت غیرسازنده یا ناسالم است و اغلب مردم رقابت سالم را به‌عنوان امری پسندیده می‌پذیرند. رقابت تلاشی برای دستیابی به هدفی مشترک با دیگران و پیش‌افتادن از آنها است. جالب است که با آنکه رقابت به‌عنوان ابزاری انگیزشی در نظر گرفته می‌شود، اما برخی روان‌شناسان اجتماعی عملکرد این ابزار را زیر سوال می‌برند. بنابراین باید دیدگاهی نو نسبت به رقابت داشت و آن را به دقت مورد تامل قرار داد.

4.    رقابت غیرسازنده، بازندگان زیادی را روی دستمان می گذارد

روان شناسان انسان‌گرا، دوقطبی کردن جامعه به برندگان و بازندگان را عاملی منفی و زیان‌بار می‌دانند. بازنده‌ها با وجود قابلیت‌های مختلف گاه به حاشیه رانده می‌شوند و متاسفانه نسبت میان برندگان و بازندگان متوازن نبوده و کفه بازندگان معمولا سنگین‌تر است. برای مثال اگر 100 نیروی فروش در اختیار داشته باشیم، نباید به‌خاطر انگیزش یک نفر که روحیه رقابتی بالایی دارد، 99 نفر دیگر و توانمندی‌های ایشان را قربانی کرد. لذا باید در کاربرد رقابت به‌عنوان ابزاری برای انگیزش دقتی ویژه کرد.

5.    رقابت‌های فرساینده  میتواند به بهای قطع ارتباط مشتریان تمام شود

فروشندگان عموما افرادی برون گرا و شیفته‌ی برقراری روابط اجتماعی، دوست شدن با سایرین و جلب اعتماد آنها هستند. اما ترویج رقابت‌های نامحدود در میان آنها و تشویق به انجام فوری معامله و خاتمه سریع فروش موجب می‌شود تا روابط دوستانه با مشتری جنبه‌ی سوداگرانه به‌خود بگیرد. این رویکرد موجب می‌شود که مشتری احساس کند که منافع او همراستای منافع فروشنده نیست و این عامل موجب دلسردی مشتری از ادامه ارتباطات خرید می‌گردد. بنابراین ترویج بی رویه رقابت بیشتر منافع کوتاه‌مدت دارد و لزوما به‌مزایای بلندمدت و ایجاد ارتباطات سازنده با مشتریان نمی‌انجامد.

سخن پایانی: رقابت جنبه های مثبت و منفی فراوانی دارد . پس باید تلاش کنیم تا تفاوت میان موفق شدن و به هر قیمتی بردن را بیاموزیم. باید بدانیم که رقیب اصلی ما قابلیتهای درونی خودمان است نه پشت‌سر گذاشتن دیگران به هر قیمتی. رقابت بی حد و مرز می‌تواند در حکم تیغی دولبه باشد و به ما و اطرافیانمان آسیب بزند. بخصوص اینکه رقابت درون‌سازمانی اگر از حد مسابقه جوانمردانه خارج شود تبدیل به بلای خانمان‌سوز خواهد شد.

شورای رقابت: برای خرید و فروش خودرو عجله نکنید

اخبار اقتصادی - شورای رقابت: برای خرید و فروش خودرو عجله نکنید

رییس شورای رقابت از ثابت بودن قیمت خودروهای اعلامی تا یک سال آینده خبر داد و به خریداران و فروشندگان توصیه کرد که در خرید و فروش خودرو تا آرام شدن بازار عجله نکنند.

به گزارش ایسنا، رضا شیوا در نشست خبری گفت: رسالت شورای رقابت تنها قیمت گذاری در خصوص قیمت خودرو نبوده و کار این شورا انحصارزدایی و ایجاد فضای رقابتی است که هر دو با قیمت گذاری در تضاد بوده و مورد تایید شورا نیست.

وی افزود: کسانی که به شورای رقابت ایراد می گیرند و اظهار می کنند که وظیفه شورا قیمت گذاری نبوده و وظیفه آن ایجاد فضای رقابتی است باید بدانند که بستر ایجاد فضای رقابتی در برخی بازارها فراهم است و شورای رقابت می تواند در بازارهایی که انحصار دارند دخالت کند.

شیوا ادامه داد: وظیفه شورای رقابت این است که هم طرفدار مصرف‌کننده و هم تولیدکننده باشد و این شورا با سرکوب قیمت‌ها کاملا مخالف است. زیرا اگر بحث رقابت مطرح باشد و برای تولیدکننده هزینه‌های واقعی بالاتر از قیمت باشد آن تولیدکننده نمی‌تواند دوام بیاورد پس باید قیمت گذاری براساس کار کارشناسی و منطقی باشد.

رییس شورای رقابت ادامه داد: از 21 خرداد ماه که قیمت خودروها اعلام شد به هیچ وجه قیمت ها را تغییر نداده و هیچ بحثی در مورد قیمت مطرح نشد و تنها در جلسات مختلف در خصوص آپشن‌ها و پنج شرط شورای رقابت برای خودروسازان مورد بررسی قرار گرفت و تاخیر در اعلام نهایی قیمت خودرو به دلیل اصلاح قراردادها بود و در حال حاضر این قراردادها به نفع تولیدکننده و مصرف کننده است.

به گفته وی، قیمت های اعلام شده تا یک سال آینده ثابت خواهد بود مگر این که خدای نکرده اتفاقی برای کشور بیفتد و مجبور باشیم قیمت ها را مورد تجدید نظر قرار دهیم.

رییس شورای رقابت همچنین به خریداران و فروشندگان توصیه کرد که برای خرید و فروش خودرو عجله نکنند، زیرا ممکن است بازار خودرو در چند روز آینده ملتهب باشد ولی در آینده نه چندان دور با تولیدات بسیار خوبی که خودروسازان دارند بازار آرام خواهند شد و مشکل واسطه گری از بین می رود.

شیوا در ادامه یادآور شد: این شورا در 21 خرداد ماه 93 پس از تصویب درصد افزایش مجاز انواع خودرو نسبت به قیمت های محاسبه شده براساس دستورالعمل این شورا در سال قبل مقرر کرد که خودروسازان تنها با تحقق پنج شرط مجاز به افزایش قیمت باشند.

رییس شورای رقابت ادامه داد: میزان تولید خودرو در سطح قابل قبول، اجباری نبودن آپشن های نصب شده بر روی خودروها، اصلاح طرح‌های فروش به نحوی دریافت کننده خودرو مصرف‌کننده نهایی خودرو باشد،‌ حذف حاشیه بازار و اصلاح فرمت قراردادها طبق نظر شورا پنج شرط شورا برای خودروسازان است.

وی ادامه داد: به منظور تحقق پنج شرط شورای رقابت جلسات مختلفی را در سطوح کارشناسی با خودروسازان برگزار کرد که براین اساس خودروسازان در خصوص شرط یک که همان میزان تولید خودرو در سطح قابل قبول است متعهد شدند تا پایان سال جاری تولید انواع خودروی سواری خود را براساس جدول شورای رقابت افزایش دهند.

شیوا ادامه داد: براین اساس ایران خودرو 45 درصد، سایپا 40 درصد، مدیران خودرو 83 درصد، کرمان موتور 255 درصد و خودروسازان راین 400 درصد می توانند تولیدات خود را نسبت به سال 1392 افزایش دهند.

رییس شورای رقابت تاکید کرد: همچنین خودروسازان باید برنامه تولید ماهانه خود را در سال 1393 در اختیار مرکز ملی رقابت قرار دهند تا این مرکز در انجام تعهدات تولید خودروسازان نظارت کنند.

وی در خصوص تحقق شرط دوم گفت: همچنین خودروسازان تعهد کردند به غیر از این که الزامات قانونی سایر آپشن‌های نصب شده بر روی خودرو انتخابی باشد برای این موضوع در قراردادها نیز راهکارهایی مناسبی اتخاذ شود.

شیوا درباره تحقق شرط سوم شورای رقابت گفت: همچنین به منظور اطمینان از فروش خودروها به مصرف‌کننده نهایی نکاتی در جهت اجرا در طرح‌های فروش توافق شد که براساس آن قرار است 20 درصد از کل فروش به صورت فروش نقدی باشد ضمن این که نقش نمایندگی‌ها در فرآیند فروش به حداقل برسد.

رییس شورای رقابت ادامه داد: همچنین امکان ثبت نام شخصیت‌های حقوقی و نمایندگی های مجاز فروش وجود نداشته باشد و واگذاری یک دستگاه خودرو به ازای هر کد ملی در فروش نقدی صورت گیرد.

به گفته وی ، عدم امکان ثبت نام فروش نقدی از شش ماه قبل از فروش نقدی، امکان ثبت نام فقط درمحدوده جغرافیایی استان و برابر با آدرس متقاضی، شفاف شدن انواع طرح های فروش با ذکر ارقام دقیق و سود مشارکت، سود انصراف، جریمه دیرکرد و زمان تحویل و همچنین حصول اطمینان از عملکرد صحیح سایت فروش اینترنتی از دیگر شرایط تحقق شرط سوم برای خودروسازان است.

وی درباره تحقق شرط چهارم شورا گفت: با افزایش عرضه خودرو و رفع مشکلات موجود در فرآیند فروش نسبت به شکاف عرضه و تقاضا اقدام می شود.

به گفته رییس شورای رقابت، برای تحقق شرط پنجم نیز اصلاحاتی در بندهای قراردادها صورت گرفته و مقرر شده است با افزایش و شفافیت قرارداد و حفظ حقوق مصرف‌کننده این امر صورت گیرد.

رییس شورای رقابت در ادامه در خصوص قیمت‌های محاسبه شده خودرو در سال 1393 براساس دستورالعمل قیمت گذاری شورای رقابت گفت: این قیمت ها با فرمول قیمت کارخانه (مصوب شورا) به علاوه قیمت مصرف کننده و هزینه الزامات قانونی یعنی یورو 4 و کیسه هوا سرنشین محاسبه شده است.

شیوا در ادامه این نشست در پاسخ به این سوال که شورای رقابت چه ابزار کنترلی را برای اجرای قیمت‌های جدید و همچنین پنج شرط ارائه شده اعمال می‌کند گفت: شورای رقابت با همه کسانی که به آن‌ها سر و کار دارد در تعامل بوده و نمی خواهد متوسل به زور شود. اما شورا تشکیلات اقتصادی و قضایی بوده یعنی زمانی که مصوبه ای را تصویب می کند اگر به آن مصوبه عمل نشود خود شورا جرائم مختلفی را برای آن پیشنهاد می دهد.

به گفته وی‌، شورای رقابت و مرکز ملی رقابت برای اجرای نهایی قیمت خودرو پیش بینی کرده است که می تواند با حکم خود قاضی بازرسی لازم را دراجرای این دستورالعمل انجام دهد.

رییس شورای رقابت در مورد الزامات قانونی یورو 4 و کیسه هوای سرنشین توضیح داد: فرمول ما قیمت پایه داشته و نباید براساس هزینه‌های تمام شده قیمت گذاری کنیم. زیرا اعتقاد نداریم که بسیاری از هزینه‌هایی که در خودروسازی‌ها می‌شود هزینه واقعی است واگر از روش هزینه تمام شده قیمت محاسبه شود با مشکلات عدیده‌ای مواجه می‌شویم.

شیوا با بیان این‌که در محاسبه جدید، قیمت خودرو نسبت به قیمت گذشته به طور متوسط 5.5 درصد افزایش یافته است در خصوص از بین رفتن حاشیه بازار خودرو توضیح داد: حاشیه بازار زمانی از بین می رود که عرضه به اندازه کافی باشد و این حاشیه به خاطر عواملی ایجاد شده است که خودروساز نتوانسته عرضه‌ای داشته باشد و 60 درصد تولیدات آن ناقص بوده است.

وی در خصوص قیمت ال 90 و این که چرا در محاسبه شورای رقابت لحاظ نشده است، توضیح داد: خودروی ال 90 به صورت CKD توسط رنو پارس به ایران خودرو وسایپا داده می‌شود و متاسفانه اطلاعاتی که شورای رقابت از این خودرو خواسته ارائه نشده و ما مجبوریم که به شورا گزارش دهیم تا شورای رقابت در خصوص قیمت این خودرو تصمیم‌گیری کند.

رییس شورای رقابت خاطرنشان کرد: بنابراین تا زمانی که تصمیم جدیدی اتخاذ نشده باشد باید قیمت این محصول با همان قیمت خرداد سال گذشته فروخته شود.

وی درمورد قیمت گذاری مگان نیز گفت: خودروی مگان در حال حاضر تولید نمی‌شود و کسانی که پول پرداخت کرده‌اند در حال پس گرفتن پول‌های خود هستند و همچنین شورای رقابت قیمت گذاری خودروهایی که حاشیه رقابتی دارد انجام نمی‌دهد.

اخبار اقتصادی -  ایسنا