راه و روش موفقیت در مذاکرات مهم

صبح بخیر: تقریبا همه افرادی که در کسب و کار و تجارت فعالیت دارند، ادعا می کنند خواستار معاملات دوسر بُرد هستند. اما واقعیت این است که بیشتر این افراد به طور ناخودآگاه به برد خود و باخت طرف مقابل تمایل درونی دارند.

حتی هنگامی که با نیت خالص وارد مذاکره می شوید، این بسیار منصفانه است تا تصور کنید همتای شما تمایل دارد شما حداقل در مرحله یا بخشی از مذاکره ببازید. این دقیقا چیزی است که شما هم دوست دارید.

برای از بین بردن این افکار ذهنی باید ظرفیت خود را افزایش دهید. برای این منظور، باید مذاکرات خود را به سمتی پیش ببرید که هر دو طرف راضی باشند. البته این روند شاید از همان ابتدای مذاکره شفاف و مشخص نباشد. به همین دلیل، 5 راهکار کاربردی ذکر کرده ایم که شاید کمکتان کنند.

1.     در یک سمت میز بنشینید

محقق برجسته موسسه آموزشی ویلسون – دکتر لیمباخ – اعتقاد دارد، نشستن روی صندلی مقابل طرف مذاکره کننده به طور ناخواسته و خودکار حس رقابت را بین دو طرف برانگیخته می کند. در این حال دو نفر تصور می کنند رقیب هم هستند و باید برای هم آرزوی باخت کنند.

بنابراین، افرادی که با هم همکاری دارند بهتر است در کنار هم بنشینند نه در مقابل هم. این کار باعث درک بهتر یکدیگر می شود. این موقعیت فیزیکی به راحتی می تواند در رسیدن به هدف دو سر سود مفی باشد.

2.    غیر شخصی کردن شرایط

هنگامی که از عبارت هایی هچون «موقعیت من» یا «موقعیت شرکت من» استفاده می کنید، در واقع به نوعی مالکیت خود را بر شرایط حاکم ابراز می کنید. به این ترتیب، موقعیت موجود را به جزوی از شخصیت خود تبدیل می کنید که تغییر یا صرف نظر از آن را برایتان دشوار است.

حتی اگر در موقعیتی، جایگاه و مقام خاصی دارید، سعی کنید شرایط را به گونه ای پیش ببرید که هر دو طرف برای حل مشکلات تلاش می کنند. به طور مثال بگویید: «اگر شرایط را به فلان روش پیش ببریم، برای من سود خواهد داشت. برای تو چطور؟»

این کار باعث می شود تا مذاکرات به سمت حل مسایل پیش برود و هر دو طرف سعی می کنند برای پیشرفت بیشتر به یکدیگر کمک کنند. در نتیجه مذاکره به سمت همکاری پیش می رود نه رقابت حذفی.

3.    درک دلیل تقاضاها

منطق نهفته پشت هر مذاکره ای که به دو طرف اجازه پیدا کردن راهکار مناسب یا راه حل درست می دهد را درک و پیدا کنید. این منطق باعث به وجود آمدن شرایط مناسب می شود. به طور مثال، هنگامی که مشتری پایین ترین قیمت موجود را طلب می کند، به جای تعجب و سوال، دلیل آن را درک کنید. ممکن است متوجه شوید این مشکل ناشی از کمبود در نقدینگی بودجه است.

به محض درک این مساله، می توانید با همکاری یکدیگر تا حد امکان هزینه های خرید را با توجه به نقدینگی کاهش دهید.

4.    ارائه استانداردهای عینی

یکی دیگر از راه های موفقیت در مذاکره های رقابتی، معرفی فاکتورهای مستقل است که شاخص های توافق نامه را تعیین می کنند. این فاکتورها می توانند شامل تخمین ارزش بازار یا عملکرد صنعت باشند. هنگامی که مذاکره کننده ها روی این استانداردها با هم به توافق برسند، تشخیص مناسب بودن یا نبودن پیشنهاد یا موضوع مذاکره برای هر دو طرف بسیار آسان تر خواهد شد. به طور مثال، اگر خریدار بخواهد به مدیر خود ثابت کند که قیمت کالا خوب است، یک استادارد مشخص همچون قیمت بهای بازار می تواند دلیلی برای درخواست و انتخاب او باشد.

5.    داشتن طرح های جایگزین

پیش از ورود به مذاکره، ایده و طرح دیگری نیز در آستین باشید تا در صورت نرسیدن به توافق با مشتری، بتوانید سریعا ایده دیگری را مطرح کنید. به این ترتیب، می توانید بدون هراس از باخت وارد مذاکره با مشتری بشوید.