رازهای مذاکره با پدر علم مذاکره ایران (1)

فصلنامه همشهری اقتصاد - حمیدرضا پیشه ور، سید جواد سیدپور: بیش از 50 سال از عمر خود را در قراردادهای بزرگ همکاری های اقتصادی، زیربنایی و صنعتی و تامین مالی و پروژه های صنعتی و تولیدی کشور موی سپید کرده است. دکترای حقوق، علوم سیاسی و اقتصادی از دانشگاه های تهران و پیتسبورگ پنسیلوانیای امریکا و لاهه هلند و سابقه بیش از 51 سال تدریس دانشگاهی، مشاوره، تحقیق و مدیریت بخشی از کارنامه زندگی دکتر «مسعود حیدری» پدر علم مذاکره ایران است.

به روایتی در مذاکره و انعقاد پیش از 375 قرارداد و به روایتی دیگر در بیش از 500 طرح مهم و قراردادهای استراتژیک کشور نقش فعال و موثری داشته است؛ از قرارداد ال 90 فرانسوی ها تا قرارداد فروش اس 300 روس ها. از چینی های لشکر کش و حیله وقت کشی ژاپنی ها می گوید و از روس های دغل کار و انگلیسی های شیرینی (رشوه)ده.


اهمیت علم مذاکره و بررسی فعالیت پیشکسوت ترین مذاکره کننده ایران در حوزه اقتصاد و کسب و کار ملی محور گفت و گو با وی قرار گرفته است. واقفیم که نمی توان چنین سابقه طولانی و مهمی را در گفت و گویی کوتاه جمع کرد. اما «آب دریا را اگر نتوان کشید/ هم به قدر تشنگی باید چشید»؛ ما نیز چنین کردیم.

اساسا وقتی می گوییم مذاکره اهمیت دارد، این به چه معناست؟

مذاکره سرنوشت ساز است به خصوص برای دولت ها و کشورها واقعا سرنوشت ساز است. بسیاری از مذاکراتی که در طول تاریخ داشته ایم سرنوشت مملکت را عوض کرده است. مذاکرات بسیار مهمی در طول تاریخ ایران داشته ایم. از دوره امیرکبیر تااین اواخر یعنی مذاکرات 1+5 همه اینها با هم متفاوت بوده اند. چه از برای آدم هایی که پشت میز مذاکره می گذاریم و چه راجع به اینکه درباره چه چیز مذاکره می کنیم. بعضی از اینها اصلا قابل مذاکره نیستند. برخی حرف ها را می زنیم و می گوییم این اصلا قابل مذاکره نیست؛ در تجارت هم همین گونه است.

در آلمان مذاکره ای داشتم درباره خرید یک سری ماشین آلات. در آنجا گفتند آقای دکتر این قابل مذاکره نیست. این را به کسی نمی دهیم و فقط برای خودمان است. گفتم: نه، هیچ چیز غیرقابل مذاکره نیست. همه چیز قابل مذاکره است. بعضی از مذاکرات مان خیلی حساس بود.

پس همه چیز قابل مذاکره است. این ابتدایی ترین اصل مذاکره است؟

بله؛ همین طور است. برای مثال مذاکرات مرحوم دکتر مصدق با شرکت های نفتی و مذاکراتی که به عنوان 1+5 است و سرنوشت را عوض می کند. پس باید دید چه کسانی پشت میز مذاکره می نشینند. برای انجام مذاکره فرد باید توانمندی ها و مهارت هایی داشته باشد.

سوال این است که چه صفاتی را یک مذاکره کننده شایسته باید داشته باشد و این صفات را باید در خود ایجاد کند؛ مثلا مذاکره کننده باید انسان صادق و راستگویی باشد.

یعنی در مذاکره با خارجی ها؟

بله، شاید سوال شود چرا آقای دکتر اینکه نمی شود. من می گویم چرا می شود. یعنی هرچه می گوییم باید صادقانه باشد. البته صداقت هم مرز دارد؛ مرزش رازداری است. ترکیب صداقت و رازداری یکی از ویژگی های مذاکره کننده خوب است. وقتی می رویم در مذاکره خارجی شرکت می کنیم اطلاعات جمعی داریم که آنها در جیب یا در مغزمان است و نباید آنها را افشا کرد.

در اینجا حتما باید مرز آن را بدانیم. مثلا برای مذاکره ای می خواهیم برویم بوشهر. می پرسند درباره مذاکرات به جز ما با کدام کشور دیگر نیز مذاکره می کنید. اطلاعاتی به آنها می دهم و کس دیگری می گوید چرا اینها را می گویی، اینها اطلاعات محرمانه است و نباید آنها را گفت. رازداری یعنی اینکه نباید هرچه طرف مقابل خواست در اختیارش بگذاریم. باید ببینیم چه چیزهایی را باید گفت و چه چیزهایی را نه.

مذاکره کننده باید مرز این دو را بداند و بتواند تشخیص دهد در کتاب «شایستگی های یک مذاکره کننده موفق» اصولی را که مذاکره کننده باید رعایت کند و کارهایی را که که نباید انجام دهد شرح داده ام. مثلا بدون داشتن اختیار نباید پشت میز مذاکره رفت. چون در این صورت می بازد. انگار دارد والیبال ساحلی بازی می کند. در والیبال ساحلی تور می کشند و دو نفری بازی می کنند. دائما پایشان در ماسه فرو می رود. نه؛ مذاکره کننده نباید پایش در ماشه فرو رود؛ مذاکره کننده باید پایش در بتن باشد. نباید لرزان باشد. کلام لرزان بدترین کار در مذاکره است. چه زمانی کلامم لرزان است. زمانی که اختیارات لازم برای مذاکره ندارم.


خودم به عنوان دانشجوی کوچک ایرانی پشت میز مذاکره بجز با داشتن اختیار نمی روم چرا که به غیر ضرر ارمغان دیگری ندارد. باید اختیار داشته باشد زیرا کلام صادقانه در طرف مقابل نفوذ پیدا می کند. کلام صادقانه باید داشته باشیم. هنر ما این است که رازداری کنیم. بسیاری از مذاکراتی که انجام می دهیم درباره هر صنعتی یا هر چیز دیگری، سندی به مامی دهند و می گویند اینها محرمانه است. اینها را نباید به عنوان صداقت فاش کرد.

حتما باید مرز اینها را شناخت. این صفتی است که حتما مذاکره کننده باید داشته باشد. مگر می شود مذاکره کننده در تلویزیون بیاید و صحبت کند راجع به مذاکراتی که گذشته است. نه، مذاکره در اتاق های دربسته است نه در مقابل تلویزیون. همه که نباید همه چیز را بشنوند. چرا؟ چون می شنوند و تحلیل می کنند. مثلا می گویند در جایی آرام صحبت می کرد و تحلیل می کنند که در این موارد ضعیف است. اینها را شنوندگان متوجه می شوند. مذاکره کننده حتما باید صداقت به همراه رازداری داشته باشد.

دوم اینکه مذاکره کننده باید حافظه ای قوی داشته باشد. در سال های گذشته که برای خودروی ال 90 با رنو مذاکره می شد چه چیز گفته شد که مذاکره بر هم خورد. آیا می توانستم مقاومت کنم که مذاکره بر هم نخورد یا نمی توانستم. باید حافظه ای قوی داشته باشم. وقتی حافظه قوی ندارم چه کار کنم؟ باید مذاکره را مستند کنم. مذاکره باید مستندسازی شود.

باید همه چیز را یادداشت کرد. مثلا مذاکره با شرکتی برای ساخت لوازم برقی در هامبورگ است. بعد بر می گردم اختلافات مان بالا می گیرد. باید دید در مذاکره چه کسانی بودند و چه شد. سراغ مدیر عامل شرکت یا وزارتخانه می روم و توضیح می دهم. بعد نگاه می کند و می گوید اشتباه کردی. اینجا باید قدری امتیاز می دادی و اینجا باید امتیاز می گرفتی. آن وقت من این را با هیات مدیره مطرح می کنم و می گویند این موارد نوشته را باید اصلاح کنی و با اسناد و مدارک موجود اینها اصلاح می شود. مذاکره کننده دائما باید مثل یک بندباز باشد. یک بندباز باید بداند چگونه تعادلش را حفظ کند و برای این کار دقت می کند که سقوط نکند. باید دنبال نقطه تعادل باشد.

یعنی نقطه تعادل بین ما و دیگری یا بین بنگاهی که به نمایندگی از آن می رود؟

کمی قبل تر راجع به یکی از رجال صحبت کردم. ایشان یک اشکال داشتند و آن اینکه روی یکی از این موارد ایستاد و تکان نخورد. روی حرف خود ایستاد. طرف مقابل هم گفت این شخص باید برود و کودتا کردند و رفت. دلیل آن هم این بود که فکر نمی کرد باید دنبال نقطه مشترک بگردد. نقطه مشترک چیست؟ باید منافع هر دو طرف تامین شود.

پس مذاکره کننده باید دنبال نقطه کانونی سازش بگردد؟

بله؛ همین طور است؛ سازش به معنای علمی اش و هنر من و شما این است که این نقطه را پیدا کنیم.

آقای دکتر می خواهم این موارد را با مثال های عینی تقویت کنید. وقتی می گویید در مذاکره باید به نقطه تعادل برسیم مثلا در مذاکره با فرانسوی ها برای آوردن لوگان یا ال 90 به ایران، این چگونه صورت گرفته است؟ چون بسیاری انتقاد می کنند (حداقل در نمایندگان مجلس) که قرارداد با رنو یک قرارداد شبه استعماری بوده است و آنچه که باید به ا می دانند مثل پلت فرم و خیلی مسائل دیگر، آنها انجام ندادند. البته کسانی این را می گفتند که خودشان قبلا در خودروسازی بودند و بعد نماینده مجلس شده بودند. این نقطه تعادل کجاست؟ وقتی شما مذاکره می کنید آیا بیشتر از آنچه گرفتید می توانستید بگیرید؟

سوال تان خیلی خوب بود. یعنی پیدا کردن نقطه تعادل کار بسیار سختی است. کسی که روی بند بازی می کند به راحتی این نقطه را پیدا نکرده است. آن قدر سبک و سنگین کرده تا توانسته تعادل را پیدا کند. بندباز آن قدر باید دست هایش را تکان بدهد تا آن نقطه را پیدا کند. چون یک سانت جا به جایی باعث از بین رفتن تعادل او می شود و هنرش این است که باید بداند چه حرکاتی را انجام دهد چون در غیر این صورت بلافاصله می افتد و در این صورت دیگر مذاکره را باخته است. این کار متاسفانه در بعضی کشورها انجام نمی شود؛ یعنی پیدا کردن نقطه تعادل به دست کسانی می افتد که تعادل کافی در این کار ندارد.

مذاکره یک علم است، یک دانش است. این گونه نیست که هر کسی بتواند مذاکره کند. شخص باید این نقطه را پیدا کند. فرض کنید در مسکو مذاکره می کنیم بین استالین و قوام السلطنه، استالین می گوید باید امتیاز نفت شمال را بدهید به ما، قوام السلطنه هم قبول نکرد. استالین هم گفت در این صورت من شما را پشیمان می کنم.

قوام السلطنه گفت من این امتیاز را می دهم. بعد به حزب خودش که در مجلس اکثریت داشت گفت وقتی لایحه واگذاری نفت شمال به روس ها به مجلس آمد به او رای ندهید. رفت مجلس و مجلس به آن رای نداد. ضمن اینکه کاری کرد که به لحاظ رفتارشناسی و زبان بدن فوق العاده مهم است. قوام وقتی خواست سیگار بکشد اول سیگار خودش را روشن کرد و بعد سیگار استالین را. پس شخصیت خود را نشان داد.

یکی از کارهایی که باید در مذاکره رعایت شود این است که حرمت باید حفظ شود. حرمت عامل قدرت مذاکره کننده است و نباید از بین برود. به خصوص وقتی که حرمت یک مملکت در میان است. وقتی در جایگاه مذاکره کننده در سطح بین المللی هستیم، از روی رفتار ما راجع به ملت قضاوت می کنند. فکر می کنند ما بیانگر ملت هستیم؛ ما باید بیانگر صادق و باعزت ملت باشیم. ارزش خود و مملکت مان را باید حفظ کنیم که اگر این اتفاق نیفتد در مذاکره باخته ایم.

مذاکره کننده باید از اوضاع اقتصادی آگاه شود؛ مثلا باید بدانیم دلیل تقلای آمریکا در مذاکرات چیست. اوباما در مذاکرات اخیر ایران و 1+5 گاهی حس مثبتی از خود نشان داده است. زیرا به آداب مذاکره آگاه است. آقای ظریف بسیار فهمیده، منطقی و جهانی صحبت می کند.

مذاکره کنندگان باید دو جریان را حفظ کنند: یکی خداوند و دیگری ملت ایران را. باید به خدا باور واقعی داشت. در ضمن باید حتما در پشت میز مذاکره ملت را در خاطر داشته باشند که من به عنوان یک ایرانی در پشت میز مذاکرات نشسته ام. چون از روی شخص مذاکره کننده است که راجع به کشور قضاوت می کنند. باید بیانگر صادقی برای آن مملکتی باشند که برایش مذاکره می کنند.

اگر قرار باشد اصول دیگری از قواعد مذاکره را بدانیم که ضریب اهمیت بالاتری دارند چه مواردی را می فرمایید؟

مذاکره کننده باید چند مهارت داشته باشد: یکی زبان انگلیسی است. زیرا اغلب مذاکرات به زبان انگلیسی است. مذاکره با مترجم بدترین نوع مذاکره است. باید بدانم که این حرفی که چینی ها می گویند همین است که من می گویم یا نه. وقتی در چین برای مذاکره می روم به دانشجویان ایرانی آنجا که چینی هم بلد باشند می گویم روزی صد دلار به شما می دهم و فقط کنار من بنشینید و بگویید که اینها راجع به چه چیز با من حرف می زنند (نه اینکه جاسوسی کنند). فقط اینکه آیا آن چیزی که مترجم به من می گوید درست است یا نه و آیا کلام را درست به من منتقل می کند یا خیر.

درواقع شما مترجم دیگری در کنار خودتان می گذارید تا او را رصد کند.

بله. این کار خیلی خوب است.

این چه نتیجه ای داشته است؛ یعنی مترجم آنچه را باید انتقال نمی داد؟

خیر، انتقال نمی داد و برایش توضیح دادم که دنبال این مطلب هستم.


به بحث چین اشاره خوبی داشتید. چین فرهنگ خاصی دارد کما اینکه در حوزه مخابرات و خیلی جاهای دیگر معمولا هیات های چندنفره به ایران می آیند و این هیات ها صحبت می کنند و بقیه شنونده هستند. بعد متوجه می شوید این شنونده که صحبت نمی کنند فارسی را خیلی خوب بلدند و این مثالی که زدید فکر می کنم در فرهنگ چینی هاست که باید با آنها این گونه رفتار کنید. مثلا آلمانی ها اصلا این طور نیستند. یعنی باید از فرهنگ مذاکره کننده شناخت خوبی داشته باشیم. این را قبول دارید؟

بله، صددرصد. در کلاس هایم روش مذاکره با 25 کشور را شرح می دهم. ما با 140 کشور مذاکره می کنیم ولی تنها 25 کشور برای ما مهم و قواعد و روش خاصی برای مذاکره دارند؛ مثل ژاپن، چین، کره جنوبی، هند، پاکستان، بنگلادش، ترکیه یا مذاکره با کشورهای عربی. البته روس ها هم همین طور هستند. روس ها معروفند به اینکه هر چه را که شما می گویی می گویند موافقم، ولی باید آن را بررسی کنم و بعد از بررسی کردن در آخر هم قبول نمی کنند.

ما الان دنبال سرمایه گذاری خارجی هستیم. برای این کار فرم و قرارداد آن را هم داریم و این فرم در سال 1381 تصویب شد. این چارچوب حقوقی مذاکره برای جلب سرمایه خارجی در ایران است (قبل از آن هم در سال 1337 داشتم). این را باید حفظ باشم چون به من در مذاکرات کمک می کند. باید بدانم که این کار چه تضمینی دارد.

سبک مذاکره با چینی ها چگونه است؟

چینی ها پشت میز مذاکره لشکرکشی می کنند. آدم گیج می شود با کی حرف بزند. چون همه با هم صحبت می کنند و اینکه در پشت میز مذاکرات به زبان خودشان صحبت می کنند. زبان چینی زبان رایج مذاکرات نیست. همان گونه که برای صحبت کردن در سطح بین المللی نمی توان از زبان فارسی استفاده کرد. اگر به عنوان مذاکره کننده روی زبان تسلط نداشته باشیم نمی توان مطمئن بود که این چیزی را که گفتیم به صورت درست انتقال داده شده است.

مذاکره ای با لهستانی ها در اراک داشتیم. اینها همه نقشه هایشان را روی میز مذاکره پهن کردند که یعنی اینها را به شما می دهیم بعد یکی از دوستان ما گفت آیا اینها استانداردهای iso را دارد و به یکباره همه نقشه را از روی میز جمع کردند. این که می گویید مذاکره نیست. این عدم اعتماد است. در مذاکره باید دو طرف اعتماد داشته باشند. جمع کردند و رفتند. عرضه و قابلیت مذاکرات را لهستانی ها نداشتند و هنوز هم می بینیم که نتوانستند به جایی برسند.

به طور کلی وقتی در پشت میز مذاکره هستیم یا می خواهیم چیزی بخریم یا می خواهیم بفروشیم، وقتی داریم می فروشیم ما به عنوان فروشنده باید بتوانیم مشتری را خوب آماده کنیم؛ این کار در انگلیسی ها بسیار وجود دارد. اینها حرفه ای مذاکره می کنند و به قدری بزرگ نمایی می کنند که قبول کنید. عکس این اتفاق است که حالا ما بخواهیم به آنها چیزی بفروشیم. چگونه می شود این منافع دوطرفه باشد؟

به عقیده من این کار مقدماتی لازم دارد. در هر مذاکره ای که شروع می کنید من اول نظرات خود را مفصل می گویم و دوم نظرات آنها را. وقتی می خواهم امتیاز برای نوکیا بگیرم به طرف مقابل می گویم می دانم کشور شما 2 میلیارد دلار برای این کار هزینه کرده و تکنولوژی گران قیمتی دارید یا اینکه می دانم کشورهای دیگر در این زمینه سال ها از شما عقب هستند. این باعث می شود شما حس خوبی به طرف مقابل منتقل کنید و این کار را سهل تر می کند.

یا فرض کنید می خواهم قطعه کولری تولید کنم. کولرساز نقشه این قطعه را به من می دهد. من این را به نقشه کارگاهی تبدیل می کنم که او این را به کارگاه می دهد تا برای ما بسازد. از او می خواهم که قالب آن را هم به من بدهد تا بتوانم آن را در کارخانه خودم پیاده کنم. باید بدانیم خط تولیدمان دقیقا چگونه کار می کند. پس هم نقشه مهم است و هم قالب.


دو مذاکره سخت داشتم که یکی از آنها با شرکت ژاپنی بود. آنها می دانستند که 7 بعدازظهر یکشنبه از تهران حرکت می کنم و ظهر روز دوشنبه وارد آنجا می شوم و پنج شنبه هم باید برگردم. دوشنبه وقت تلف می کنند، سه شنبه و چهارشنبه هم همین طور تا برسد به پنج شنبه. من دیگر مذاکره نمی کنم. چون دیگر وقت از دست رفته است. به این کار حیله ژاپنی می گویند.

ژاپنی ها وقت کشی می کنند و شما را در تنگنا و فشار زمان قرار می دهند. من یک تمنایی دارم برای کسانی که خواننده این مطالب هستند و آن اینکه هیچ وقت در فشار زمان مذاکرات نکنید. چون این کار مذاکره شونده را مستاصل می کند. باید برای مذاکره زمان داشته باشیم. خودم سعی می کنم هیچ وقت در فشار زمان مذاکره نکنم.

مذاکره کنندگان باید مدیریت زمان داشته باشند چون خیلی از مواقع شاهد این بودیم که ایرانی ها در عرصه های بین المللی با زمان بازی نکردند و آن را نتوانسته اند. خوب مدیریت کنند. این را توصیه می کنند که مذاکره کننده بتواند مدیریت زمان داشته باشد؟

وقتی پشت میز مذاکره نشستیم باید همه حرکات و حرف های طرف مقابل را پیش بینی کنیم. درست مثل شطرنج چون قابل پیش بینی است که اگر این را بگویم او چه واکنشی نشان می دهد و غیره؛ اینها قابل پیش بینی است. خودم هم اول به جای طرف مقابل صحبت می کنم و فرض می کنم اگر جای او بودم الان چه کاری انجام می دادم. اگر من به جای او پشت میز مذاکره بودم این کار را می کردم و فلان کار را نمی کردم.

در مذاکرات خود را جای طرف مقابل قرار دهید در این صورت دیدگاه تان نسبت به مذاکرات تغییر می کند. سعی می کنم طرف مقابل را مجاب کنم که پروژه شما را می شناسم و می گویم می دانم که شما به دنبال چه هستید. البته این به معنای ژست گرفتن در مقابل آنها نیست. طوری می گویم که به دلش بنشیند و زمینه را کم کم فراهم می کنم.

باید یک جاهایی داد زد. متاسفانه در میز مذاکره گاهی اوقات طوری صحبت می کنیم که انگار با فرزندمان صحبت می کنیم. باید با قدرت کلام طرف را تحت تاثیر قرار داد. قدرت کلام مهم است. ما باید انگلیسی بلد باشیم. باید آنجایی که لازم است صدا را بالا برد و یکدفعه هم نباید پایین آورد. باید سوار بر موج مذاکرات بود.

فصلنامه همشهری اقتصاد - حمیدرضا پیشه ور، سید جواد سیدپور: بیش از 50 سال از عمر خود را در قراردادهای بزرگ همکاری های اقتصادی، زیربنایی و صنعتی و تامین مالی و پروژه های صنعتی و تولیدی کشور موی سپید کرده است. دکترای حقوق، علوم سیاسی و اقتصادی از دانشگاه های تهران و پیتسبورگ پنسیلوانیای امریکا و لاهه هلند و سابقه بیش از 51 سال تدریس دانشگاهی، مشاوره، تحقیق و مدیریت بخشی از کارنامه زندگی دکتر «مسعود حیدری» پدر علم مذاکره ایران است.

رازهای مذاکره با پدر علم مذاکره ایران (1)

به روایتی در مذاکره و انعقاد پیش از 375 قرارداد و به روایتی دیگر در بیش از 500 طرح مهم و قراردادهای استراتژیک کشور نقش فعال و موثری داشته است؛ از قرارداد ال 90 فرانسوی ها تا قرارداد فروش اس 300 روس ها. از چینی های لشکر کش و حیله وقت کشی ژاپنی ها می گوید و از روس های دغل کار و انگلیسی های شیرینی (رشوه)ده.

اهمیت علم مذاکره و بررسی فعالیت پیشکسوت ترین مذاکره کننده ایران در حوزه اقتصاد و کسب و کار ملی محور گفت و گو با وی قرار گرفته است. واقفیم که نمی توان چنین سابقه طولانی و مهمی را در گفت و گویی کوتاه جمع کرد. اما «آب دریا را اگر نتوان کشید/ هم به قدر تشنگی باید چشید»؛ ما نیز چنین کردیم.


برای شروع مذاکره چه نظری دارید؟

مذاکره را نباید با دعوا شروع کرد؛ مثلا محکم به روز میز بزنید و بگویید «خب حالا از کجا مذاکره را شروع کنیم» یا بپرسیم «شما حاضرید مذاکره کنید؟» اگر حاضر نبودند  که در مذاکره حضور نداشتند. مذاکره باید خیلی نرم و مخملی شروع شود. مثلا بگوییم «خیلی خوشحالیم که شما به ایران آمدید تا بتوانیم به هم کمک کنیم.» اول راجع به قیمت صحبت کنیم. به این صورت که می خواهیم قیمت مان در حد متعادل جهانی باشد و چیز زیادتری از آن از شما نمی خواهیم.

ما قیمت ها را داریم و اینها را به هم نزدیک می کنیم. این قیمت ها هم یک معیار جهانی دارد مثلا مشخص است که در حال حاضر قیمت روی چقدر است. مثلا من می دانم قیمت مس چقدر است. بعد کاری می کنم و چند تا لغت خارجی هم به زبان آنها می گویم (چون به همه زبان ها مسلط نیستم) اما این کار را می کنم به خاطر اینکه به آنها بفهمانم که اگر بخواهید محرمانه صحبت کنید من می فهمم.

این مساله اخلاقی است چون در این صورت او هم با شما با صداقت رفتار می کند. وقتی در مذاکره طرف مقابل دروغ می گوید نباید گفت: «ما خودمان این کاره ایم.» نه؛ باید این دروغ ها را کشف کرد.

ما مذاکره ای در آلمان داشتیم برای ساخت یک قطعه ای از کامیون. می خواستیم سالانه تعداد 120 هزار از این قطعه ها تولید کنیم. خیلی سخت است (هم وزنش بالاست و هم کرایه حمل و نقل آن بالا). با 9 کشور مذاکره کردیم و در نهایت یک کشور انتخاب شد. بعد پشت میز مذاکره رفتیم. آنها یک مذاکره کننده مسن، سرسخت و مُصر آورده بودند (البته او آلمانی نبود و هلندی بود).

در میز مذاکره یکباره با دروغ بزرگ گفت «آقای دکتر من پیشنهاد می کنم آنجایی که نوشتم مبدا اروپا تغییر دهید و بنویسید اروپا و خاور دور». اما این قیمت ها در کره جنوبی با آلمان غربی خیلی متفاوت بود. بعد گفتم این آن چیزی که ما توافق کردیم نیست. آن چیزی که ما می خواستیم قیمت آلمان غربی بود نه قیمت کره جنوبی! (همیشه در مذاکرات هم برای خودم یادداشت برمی دارم و مطالب مهمی را که رد و بدل می شود ثبت می کنم.) چقدر راحتی می تواند دروغ بگوید. اصلا قرار نبود این کالا از کره جنوبی بیاید. چرا این دروغ را گفته بود؟ چون فکر می کرد متوجه اشتباه شان نمی شوم.

گفت آقای دکتر اگر بخواهیم این را قیمت خاور دور کنیم حاضر هستید. گفتم: خیر ما فقط از آلمان غربی می خواهیم. یعنی من باید بلافاصله بفهمم که طرف مقابل می خواهد از چه راهی وارد شود و آن را شناسایی کن. به آنها با لطافت نگفتم «دروغ نگو» یا «ما خودمان این کاره ایم». در آنجا منشی بود و به او گفتم که قرارداد را اصلاح کند و از اروپا به آلمان غربی تغییر دهد. گفتم دیگر چه بحثی در مذاکره داریم (به این معنی که دیگر من حرفی در این مذاکره ندارم).

برخی اوقات در مذاکرات فرصت را از دیگری می گیرم و دیگر نمی گذارم صحبت کند. گاهی اوقات در پشت میز مذاکره هستید و طرف مقابل به یکباره حقه بازی می کند. می پرسد آقای دکتر قطعاتی که می فروشید برای ژاپن است؟ می گویم نه. می پرسد برای کجاست؟ می گویم به شما می گویم کجا تولید می شود. می گوید: معلوم است که برای ژاپن نیست و برای تایوان است؟ می گویم: نه برای تایوان نیست؛ فهرستش را بعدا به شما نشان می دهم. یعنی می خواهد اطلاعاتی را بگیرد و تناقض گویی ها را مشخص کند.

اما وقتی صادقانه صحبت می کند دچار تناقض گویی نمی شود. خدا نکند برای مذاکره تناقض گویی به وجود بیاید. طرف مقابل دیگر از این خطا چشم پوشی نمی کند. سعی کنید در مذاکرات تناقض گویی نداشته باشید و نوشته ها را از قبل بنویسید. من همیشه خلاصه ای از مذاکرات را به شرکت ها می دهم.

این خلاصه مذاکرات را چاپ کرده اید؟

به صورت بررسی موردی است. چیزی را مطرح می کنم و می گویم حالا درباره اش مذاکره کنید. ما با ماشین سازی اراک و مپنا مذاکرات مشترکی داشتیم و این را به صورت بررسی موردی استفاده کردم. برخی از آنها هم خیلی حساس هستند. برای همه اینها می نویسم. سعی می کنم طرف به من حمله شخصی نکند. حرمت باید در میز مذاکرات حفظ شود. همیشه از دوستان می خواهم در میز مذاکرات شوخی نکنند؛ شوخی حرمت شکن است. حرمت باید حفظ شود. در مذاکرات خنده های بلند و دنباله دار هیچ جایگاهی ندارد. شوخی سنگ اول شکست برای مذاکرات است.

اگر قاعده صمیمیت سازی را بخواهید اجرا کنید چه؟

خیلی محدود. حرمت عامل قدرت مذاکره است و وقتی بشکند مقدمه ای برای شکست مذاکره است. همیشه این را برای مذاکرات مد نظر قرارداده ام. اگر این حفظ نشود مذاکره لنگ است و طرف مقابل شروع می کند به حرف هایی که نباید بزند. بنابراین حفظ حرمت، صداقت، رازدار،ی، حافظه قوی، ادب و متانت و تسلط به زبان انگلیسی و مدیریت زمان از مهمترین مواردی است که باید در مذاکرات به آن توجه شود.

طبق مثالی که درباره حیله ژاپنی زدید اگر طرف از حیله بخواهد استفاده کند شما پا پس نمی کشید؟

گاهی اوقات بهترین کار در مذاکره سکوت است. سکوت طرف را می کشد. طرف مقابل حرفی زده است و من فقط به او نگاه کرده ام با این کار اول شخصیتش را خرد می کنم و بعد شروع به صحبت می کنم.

پس خرد کردن شخصیت رقیب یکی از تاکتیک های مذاکره است؟

بله.

یعنی یکی از کارهای مذاکره در عین حال که برای خودتان صیانتی قائل هستید شخص مقابل را هم متزلزل می کنید؟

بله. به خصوص برای کسانی که سرسختی می کنند.

درباره زبان بدن چطور؟ با آن موافقید؟

نه، چندان قائل به زبان بدن نیستم که مثلا اگر چینی ها این کار را کردند و اگر آن کار را کردند به این معناست. یا اگر ژاپنی ها این کار را کردند یعنی موافقند و اگر نکردند یعنی مخالفند؛ چنین چیزی نیست. هر کسی بسته به نوع تفکر خودش حرکتی را نشان می دهد. البته درباره زبان بدن کتابی منتشر شده است که حتی نشان می دهد فلان حرکت مشترک در یک ملت نشانه اش چیست. ولی کمتر در مذاکرات به چنین دریافتی رسیدم.

نظرتان درباره آموزش و تربیت جوانان در کنار تیم مذاکره کننده هسته ای چیست؟

حتما باید تیم مذاکره کننده خوبی برای خود تربیت کنند. مذاکره کننده ارشد حین مذاکره باید افرادی را برای این کار در آینده تربیت کند. ژاپنی ها همیشه در مذاکراتشان یک یا دو مذاکره کننده جوان دارند که در حال یادگیری و گوش کردن هستند. یادم هست با تویوتا در 15 سال پیش مذاکره داشتیم.

چند وقت پیش شخصی آمد و گفت آقای دکتر من را می شناسی؟ گفتم: خیر. گفت من 15 سال پیش مذاکره یاد می گرفتم (حالا مذاکره کننده قوی ای شده بود). ما آموزش و تربیت تیم مذاکره کننده نداریم. در ایران مذاکره کننده کم داریم. حتما باید این تربیت صورت گیرد اما بهترین فرصت تربیت کردن مذاکره کننده حین مذاکرات است.

دکتر ظریف هم همین سیاست را اجرا می کنند؟

بله. دکتر ظریف خیلی انسان کاربلدی هستند و من خیلی از انتخاب ایشان برای وزارت امور خارجه خوشحال شدم.

چه زمانی باید پشت میز مذاکره رفت؟ با توجه به به روز بودن تکنولوژی ها و شبکه های اجتماعی که وجود دارد توصیه شما قویا در این مورد چیست و اینکه چه زمانی باید وارد مذاکره شویم. آیا لازم است اصلا پشت میز مذاکره بنشینیم و وقتی انجام می شود باید چه کاری انجام داد که در آن برنده شویم؟

در مذاکرات باید پیش بینی کنیم. دنیا دنیای اطلاعات است و هر کس بیشتر اطلاعات داشته باشد برنده است. دنیا مبتنی بر اطلاعات است. باید همکاران مطلعی داشته باشیم و با بردن آنها در مذاکرات ضعف خود را جبران کنیم. برخی اوقات وقتی پشت میز مذاکره با خارجی ها می روید معلوم می شود عضوی از تیم شما با طرف مقابل و خارجی ها تبانی کرده است. مذاکره ای با شرکت «کروپ» برای ساخت کارخانه سیمان در بوشهر داشت.


شخصی را آورده بودند. من نظرم این بود که جنس هایی که می فرستیم تا یک سال نباید زنگ بزند و در مقابل هوا مقاوم باشد. او گفت: آقای دکتر نه در سال 2011 باید به دست شما برسد و در غیر این صورت کاری ندارم. گفتم این باید برای آب و هوای محل مقاومت داشته باشد. دوست ایرانی اما ضربه بزرگی به من زد و با نشان دادن مدرکی، مذاکره را به نفع طرف خارجی تغییر داد.

گفتم چرا این را نشان دادی؟ حالا باید این را درست کنی. گفتم این عام و خاص است. یعنی همیشه خاص ناقض عام است اما عام ناقض خاص نیست. مشکلات زیادی داشتم تا توانستم آن را درست کنم.

شما هم خودتان این کار را کرده اید که در تیم رقیب رخنه بکنید؟

این را خلاف اخلاق می دانم. می گویم هر چیزی را که در اخلاق بد می دانم همین را در میز مذاکرات هم بد می دانم.

اگر طرف مقابلتان اخلاقی برخورد نکرد آیا این را تجویز می کنید؟

همیشه در مذاکره گفته ام جواب های، هوی نیست. وقتی مذاکره اخلاقی باشد آن وقت من برنده ام.

ما می خواهیم تجربه های شما را عملیاتی تر ببینیم. سخت ترین مذاکره شما با کدام کشور بود؟

با روس ها.

سر چه چیزی؟

ما با روس ها قراردادهایی داشتیم. مذاکره با آنها پیشرفت نمی کند. دلیل آن هم این است که کم کارند. ما از اینجا رفته ایم مسکو، سراغ شان را می گیریم می گوییم آقایان کجایند؟ می گویند هنوز نیامده اند. مذاکرات را شروع کنید. آنها هم می آیند. می گوییم کجا بودید؟ در جواب می گویند باغبان داشتم در حیاط مان گل می کاشتیم. آخر الان موقع گل کاشتن است؟! یا در نمونه ای دیگر می گوید فردا صبح ساعت 11 بیایید. می گوییم 11 دیر است. ما خرج کردیم آمدیم اینجا و زودتر باید مذاکره را شروع کنیم. آنها در مذاکرات بسیار کند و کم کار هستند. البته علاوه بر روس ها چینی ها هم جزو ملت هایی هستند که مذاکراه با آنها مشکل است.

پس روس ها در مذاکراتشان عادت دارند که زمان را طولانی کنند.

بله، هم این مساله و هم اینکه با زبان انگلیسی صحبت نمی کنند و به زبان خودشان مکالمه می کنند. دیگر اینکه مطلبی را قول می دهند که بررسی کنند و بعد از مدتی می گویند که فکرهایمان را کردیم و این نشدنی است.

بر سر قیمت و انتقال تکنولوژی چگونه هستند؟

متاسفانه در این زمینه نیز بسیار کند هستند و منتقل نمی کنند. فقط ژاپنی ها هستند که تکنولوژی را کامل منتقل می کنند چون می دانند در این صورت است که در کارخانه هایشان بسته نمی شود و هرچه بیشتر تولید کنند بازار فروش شان بیشتر می شود.

پس روس ها به این برای تکنولوژی را منتقل نمی کنند که دکانشان بسته نشود؟

بله. می ترسند که کارشان را از دست بدهند. بنابراین تکنولوژی به ما نمی دهند و ما خودمان باید به دست بیاوریم.

در مذاکراتی که داشتید با این مساله رو به رو شدید که تکنولوژی به ما ندهند؟

بله، ما قراردادهای بزرگی داریم برای ساخت نیروگاه های بادی (نیروگاه های بادی از دانمارک گرفتیم). چند منطقه بادخیز خوب در ایران داریم که از میان آنها می توان به منجیل یا بینالود نیشابور اشاره کرد که از اینها باید حداکثر استفاده را بکنیم و نیروگاه هایش را از دانمارک گرفتیم. الان این توانایی را داریم که نیروگاه های بادی را بسازیم.

پاک ترین و ارزان ترین انرژی دنیا را داریم. در کشورمان 300 روز خورشید و آفتاب تابان داریم که می شود از آن انرژی گرفت. چیزی که دیگر کشورهای دنیا از آن بهره مند نیستند و این بزرگ ترین منبع انرژی رایگان و تمیز است.

با روس ها سر چه چیزهایی مذاکره می کردیم که آنها سرسختی می کردند؟

درباره موشک های اس 300.

شما در مذاکره اس 300 هم بودید؟ قضیه آن چه بوده است؟

بله، گفتند ما به دلیل منع امریکا از ارسال اس 300 به ایران، این را نمی توانیم در اختیار شما قرار دهیم.

روسیه قرار بود تکنولوژی آن را به ما بدهد یا خود موشک را؟

خود موشک را. حتی ماکت آن را هم دیدیدم؛ اما ندادند و گفتند امریکا آن را منع کرده است.

پول را گرفتند، اما موشک را ندادند؟

بله، البته هنوز هم پول را پس نداده اند.

به تازگی آقای پوتین گفته بود که می توانیم دوباره موشک به ایران بدهیم. برای پروژه های دیگر مثل ذوب آهن چطور یا نیروگاه هسته ای در این قراردادها و مذاکرات چگونه رفتار می کردید؟

در مذاکره نیروگاه هسته ای به صورت مستقیم نبودم، اما در جریان آن به طور غیرمستقیم قرار داشتم.

چه پروژه مهم اقتصادی با روس ها داشتم که آنها درست کار کردند؟

ذوب آهن اصفهان.

اینکه برای قبل از انقلاب بود.

بله، اما هنوز هم بهترین همکاری آنها با ما بوده است؛ ذوب آهن اصفهان با تکنولوژی کوره های بلند. الان جای دیگری این را پیاده نمی کنند. ما این تکنولوژی کوره های بلند را از روس ها گرفته ایم. سیلوهای گندم را هم با تکنولوژی روسی ساخته ایم.


شما در مذاکره انتقال تکنولوژی ساخت سیلوها هم بودید؟

خیر، در این مذاکره نبودم. ولی بعد از قرارداد برای اینکه کار به جایی برسد به شکل یک سرباز حضور داشتم. مذاکراتی هم مربوط به دامداری با روس ها داشتیم. درباره دامداری با افغانستان هم مذاکره داشتیم و قرار بود 75 میلیون دلار به افغانستان وام بدیدم و آنجا دامداری کنیم و گوشتش را بیاوریم ایران.

پس سخت ترین مذاکره را با روس ها داشتید؟

بله. اول روس ها و بعد چینی ها بودند.

چینی ها غیر از اینکه در مذاکره لشکرکشی می کنند چه کار دیگری انجام می دهند؟

چینی ها کارشان را انجام نمی دهند. دبه می کنند؛ بزرگ ترین دبه کاران جهان هستند. زبان هم بلد نیستند.

پس چینی ها لشکرکشی می کنند، دبه کار هستند و زبان هم بلد نیستند. دیگر چه خصایصی دارند؟

دیگر اینکه کارشان را عقب می اندازند و این هزینه ها را بالا می برد. ما الان ماهانه 12 هزار یورو برای کسانی که در نیروگاه اتمی هستند هزینه می کنیم و دیگر اینکه چینی ها بارها کارشان را عقب انداخته اند. روس ها هم که مدام می گویند این صرف نمی کند و به هزینه هایش اضافه می کنند. البته نمی توانیم این کشورها را هم رها کنیم. ما داریم از مینی مارکت خریداری می کنیم نه از سوپرمارکت.

یعنی بدترین کشورها در دنیا برای مذاکره، شرکت تجاری اول ایران شده اند؟

بله، در بند آنها گرفتاریم. قطعات یدکی آنها را جای دیگری به ما نمی دهند. تراکتورهای تولیدشده در رومانی را خواستند 20درصد گران تر به ما بدهند.

گره ای ها در مذاکرات چگونه هستند؟

کارشان را به موقع انجام می دهند؛ نمونه اش همین پراید. ما الان همه قطعات یدکی پراید را داریم. اما بعضی کشورها نمی دهند.

فرانسوی ها چطور؟

آنها خوبند. به خصوص در مساله نیروگاه. انتقال نیرو را ما از فرانسوی ها یاد گرفتیم. اما سر قضیه خودروسازی خیلی به فرانسوی ها انتقاد وارد است.

معمولا در ایران یک نفر قرارداد را امضا می کند و صد نفر با آن مخالفت می کنند. انتقاد کردن در ایران شیرین است.

پس این قضیه را ناشی از شیرین بودن انتقاد می دانید نه واقعیت؟

بله، در خرید خارجی شیرینی و شکلات وجود دارد.

منظورتان چیست؟

خیلی نمی خواهم آن را باز کنم.

چه کسانی در کشورهای خارجی اهل گرفتن شیرینی هستند؟

اول آنهایی را که نیستند بگویم؛ مثلا ژاپنی ها، فنلاندی ها و دانمارکی ها. برخی بچه های ما را خارجی ها خراب می کنند.

یکی پرسید آقای دکتر شما به همه جای دنیا مسافرت می کنید خانم تان را هم می برید؟ گفتم: بله. گفتند: شماره حساب بانکی دارید؟ گفتند از کدام بانک؟ خب شماره حساب تان را برایم بنویسید و گفت آقای دکتر فردا 15000دلار در حساب تان است. تمام شد در که باز می شود آنها وارد می شوند. در که باز شود حداکثر استفاده را می کنید.

کشورهایی که شیرینی می دهند کدامند؟

یکی از آنها انگلیسی ها هستند.

انگلیسی ها خیلی اهل شیرینی و شکلات هستند؟

بله.


می شود یکی، دو مثال از انگلیسی ها بزنید.

ما با انگلیسی ها یکی، دو قرارداد داشتیم؛ یکی ساخت تراکتور که به زحمت از آنها یاد گرفتیم و سر آن قضیه بسیار برای ما زحمت ایجاد کردند. یکی زمانی مسی فرگوسن به شرکت هایشان گفته بود به ایران قطعه ندهید. بعد من گفتم دردتان چیست. آنها گفتند: آقای دکتر این قیمت برای من صرف نمی کند. پرسیدم چه قیمتی صرف می کند؟ ریز قیمت آن را برایم بنویسد. گفت: این مشکل من نیست، مشکل شماست. شما می توانید از منابعی که به شما معرفی می کنم بخرید. چرا از اینجا می خرید.

انگلیسی ها جایی که خیلی به ما لطمه زدند قراردادی برای ساخت نیروگاه بود و به ما ندادند. گفتیم آقا اینها را بده گفتند نه، هزینه های ما افزایش پیدا کرده است. گفتیم ما قرارداد 10 ساله با شما داریم.

پس خیلی نامردانه روی میز عمل می کنند.

واقعا این کار را می کنند. ولی اگر امضا کنند پایش می ایستند.

پس این قرارداد 10 ساله که گفتید دبه کردند چطور؛ آیا این قرارداد نداشت؟

چرا داشت؛ ولی باید هر سال تمدید می شد که نشده بود. یک اشکال دیگر هم این بود که به خاطر وام هایی که به ما داده بودند از ما طلب داشتند. بانکی به ما وام داده بود و می خواست پولش را بهره بگیرد آن هم بهره 36 درصدی. گفتیم اگر این بهره را ندهیم چه می شود گفت: شکایت می کنیم و گفتم بعد از آن چطور و همین طور ادامه داد. در نهایت با یک حقه بازی هم دست کشید. برخی اوقات هم باید تاکید کرد که پشت مان محکم است و به شما وابسته نیستیم.

مثلا یک قطعه «کله گاوی» می خواستیم و این را به ما نمی دادند. شرکتی ترکیه ای این محصول را می ساخت. تولید ما خوابیده بود بعد اینها آمدند کمک کردند و ما خودمان این را تولید کردیم. الان «کله گاوی» را خودمان تولید می کنیم.