حقه های علمی برای خالی کردن جیب شما

پشت هر خرید و فروشی، علمی در کار است. از جمله یافته های اخیر پژوهشگران که قابل توجه فروشندگان است این است که مشتری ها جذب محصولاتی می شوند که درست وسط طبقه بندی قرار گرفته اند و نه در دو سوی آن و این که وقتی قیمت ها بخش یا هجای کمتری داشته باشند و با 9 تمام شوند، ما آنها را پایین تر تصور می کنیم.

مجله روشن - شیوا دلداری: پشت هر خرید و فروشی، علمی در کار است. از جمله یافته های اخیر پژوهشگران که قابل توجه فروشندگان است این است که مشتری ها جذب محصولاتی می شوند که درست وسط طبقه بندی قرار گرفته اند و نه در دو سوی آن و این که وقتی قیمت ها بخش یا هجای کمتری داشته باشند و با 9 تمام شوند، ما آنها را پایین تر تصور می کنیم.

مغازه ها یاد گرفته اند که چطور با ما بازی کنند: قیمت کالاهایی را بالا می برند و بعدا پایین می آورند و می دانند که ما (به لطف گرایشی که روانشناسان «تثبیت» یا «انکورینگ» می خوانند) فکر می کنیم که قیمت پایین آمده؛ پس خوب معامله ای است. در ضمن یاد گرفته اند که به ما انتخاب بدهند اما نه زیادی – معروف است که انتخاب زیادی می تواند خریدار را گیج کند و جلوی خرید را بگیرد.

ولی واقعیتی که کمتر متوجه اش بوده ایم این است که افاده ای بودن هم می تواند به فروش منجر شود. مثلا تصور کنید مشتری وارد مغازه ای تجملی شود و فروشنده نگاهی از بالا به او بیندازد و برای کمک به وی پیش قدم نشود. شاید فکر کنید مشتری برمی گردد و پولش را جای دیگری می برد اما پژوهشی که اخیرا انجام شده نشان می دهد که فروشندگان گستاخ، بیش از فروشندگان خوش مشرب، مشتریانی را که اعتماد به نفس پایینی دارند، به خرج کردن می اندازند و باعث می شوند آنها در کوتاه مدت احساس مثبت تری نسبت به یک «برند رویایی» (یعنی برندی که آرزوی داشتنش را داری اما پولش را نداری – مثلا جاگوار یا لوئی ویتان) داشته باشد.

در باب خودکم بینی نکته دیگری هم هست. وقتی مشتری که نسبت به ظاهرش احساس خوبی ندارد، لباسی را امتحان می کند و بعدا ببیند خریدار جذابی هم همان لباس را می پوشد، احتمال کمتری دارد آن لباس را بخرد. به همین دلیل است که فروشگاه های زرنگ نباید اتاق پرو دسته جمعی داشته باشند.

«جوّ زمان خرید» (چیدمان مغازه، نور، رنگ دیوارها، موسیقی و ...) هم می تواند بر روحیه مشتری ها و خرج کردن شان تاثیر چشمگیری بگذارد. مغازه هایی که تا خرخره از کالا پر شده اند باعث احساس خفگی می شوند و در مغازه های زیادی خالی هم حس فوبیا (ترس) از فضاهای باز به آدمی دست می دهد. هر یک از این افراط و تفریط ها می تواند باعث فرار مشتری شود.

پژوهشگری نشان داده که با ایجاد بوی مناسب می توان جلوی این احساسات را گرفت. مثلا مغازه پر از خرت و پرت اگر شمعی با بوی ساحل روشن کند احساس فراخی فضا به انسان می دهد؛ مغازه های درندشت هم اگر بوی هیزم ایجاد کنند باعث می شوند مشتری ها احساس راحتی کنند.

مقاله ای تحقیقی که اکنون در حال بررسی علمی است نشان می دهد که دماهای سردتر داخل مغازه باعث تصمیم گیری احساسی تر می شوند اما گرما باعث برخورد تحلیلی تر می شود... و شاید همین است که مغازه های گرانقیمت انگار همیشه کولر را تا ته برده اند بالا.

پژوهش در ضمن نشان داده که مشتری ها ترجیح می دهند پول شان را در مغازه هایی با فضای داخلی سرد و آبی رنگ خرج کنند تا مغازه های گرم و نارنجی رنگ که رد آنها احساس شوق کمتری دارند و بیشتر نسبت به قیمت های گران شاکی می شوند.

لمس کردن هم مهم است. مغازه هایی که کالاهای شان را پشت شیشه یا جاهایی نگاه می دارند که دسترسی به آنها سخت است، شاید باید آنها را قابل دسترس تر کنند. اگر افراد بتوانند اجناس با کیفیت را لمس کنند احتمال خریدشان بیشتر می شود.

موسیقی هم البته ابزار قدرتمندی است. موسیقی مناسب می تواند لذت مشتری ها را بالا ببرد و کاری کند که زمان را فراموش کنند (که احتمالا از نظر فروشنده اتفاق خوبی است). یک پژوهش نشان می دهد که موسیقی پاپا (مردمی) باعث تصمیم های ناگهانی می شود اما اگر موزیکی در پس زمینه پخش شود که کمتر نزد مردم شناخته شده باشد باعث می شود خریداران [روی خریدشان] تمرکز کنند – و مثلا احتمال دو دوتا چارتای دقیق خریدار درباره تخفیف های ویژه بالا می رود.

خلاصه این که حالا دیگر رمز ماجرا را می دانید: آن گردنبند بدلی که خریدید و حالا حسرت می خورید که چرا خریدیدش یا آن کیف پول مردانه ای که خریدید و ازش استفاده نمی کنید، کاملا هم تقصیر خودتان نیست. «ارزونی دروغکی» و «جوّ خرید» بود که گول تان زد.

قیمت‌های نجومی مسکن و جیب خالی مردم

به گزارش پایگاه خبری تحلیلی اعتدال ، سامانه املاک توسط دولت راه اندازی شده تا متقاضیان خرید مسکن با مراجعه به سامانه املاک و مستغلات از آخرین قیمت‌های توافقی در محله‌های شهر تهران اطلاع حاصل کنند ، البته هیچ آماری از مراجعه شهروندان به این سامانه و نقش آن در کنترل بازار مسکن ارائه نشده است ؛ پارسال هم وزارت دادگستری اعلام کرد که  روز اول تیر 90 به موجران و صاحب خانه‌ها اجازه نمی‌دهد تا اجاره بهای واحدهای مسکونی را بیش از 7 تا 9 درصد افزایش دهند.؛ اما اجاره ها همچنان افزایش یافت تا در کنار کمبود اقدامات عملی و کارشناسی ، مردم همچنان شاهد افزایش همزمان شعارها و اقدامات نمایشی از سویی وقیمت ها از سوی دیگر باشند.

همچنان هرساله از یک اقدام نمادین رونمایی می شود ، بخش های خبری با شور و هیجان از فتح پیشاپیش بازار مسکن توسط دولت می گویند و این در شرایطی است که علیرغم همه این اقدامات ، در ماه‌های اخیر قیمت مسکن همچنان روند رو به رشدی دارد ، اجاره بهای مسکن در اغلب شهرهای بزرگ و پرجمعیت از سال گذشته بین 50 تا 300 درصد افزایش یافته و روند صعودی اجاره‌ها با آغاز فصل معاملات روبه گسترش است.‏

‏در چنین شرایطی سامانه املاک و مصوبه دولتی مذکور اگرچه در جهت حمایت از مردم ، مستاجران و به منظور کنترل قیمت اجاره مسکن وضع شده است ولی اجرای آن ها نیز اگر نگوییم تاثیر منفی ، بلکه به نوعی موجب نابسامانی بیشتر در بازار مسکن شده است.

باید به دولت محترم گفت که  بر اساس اصل 47 قانون اساسی مالکیت‏ شخصی‏ که‏ از راه‏ مشروع‏ باشد در جمهوری اسلامی ایران محترم‏ است. بنابر این دولت نمی‌تواند برای مالکیت افراد بر واحدهای مسکونی شرط یا قیمت‌گذاری کند. ضمن آنکه دولت شرعاً و قانوناً مجاز به جلوگیری از کسب و کار مشروع افراد نیست.‏ اما دولت به راحتی می تواند با انجام اقدامات کارشناسی و انجام طرح های جهادی در بخش مسکن و نه طرح هایی برای پر کردن صفحات روزنامه ها و تلویزیون ، به کنترل بازار مسکن بپردازد.

دولت هنگامی قادر به کنترل قیمت فروش و اجاره بهای مسکن است که به اندازه کافی واحد مسکونی خالی در اختیار داشته باشد و برای جلوگیری از رشد قیمت ، واحد‌های تحت مالکیت خود را با بهای کمتر به متقاضیان عرضه کند. در غیر این صورت هرگز قادر به ایجاد تعادل میان عرضه و تقاضای واحدهای مسکونی و استیجاری نیست.‏

در شرایطی که قیمت مصالح، دستمزد کارگران ساختمانی و نرخ تورم اقتصادی به استناد آمار رسمی از ابتدای امسال افزایش قابل توجهی یافته است، عادلانه نیست که با اعمال روش های دستوری از مالکان واحدهای مسکونی بخواهیم کمتر از افزایش هزینه‌های خود، نرخ اجاره بها و فروش مسکن را بالاببرند. بنابر این اجرای چنین روشهای دستوری از آنجا که مطابق با واقعیات بازار و تمایل مالکان نیست ، منجربه کاهش عرضه واحدهای استیجاری و در نتیجه رشد قیمت اجاره بها و فروش در بازار مسکن نشده و نخواهد شد.

به فرض اینکه کنترلی بیشتر و محکمتری به اجرا گذاشته شود، این احتمال وجود دارد که شاهد رواج پدیده قراردادهای صوری در بازار اجاره و فروش املاک مسکونی باشیم. یعنی مالکان واحدهای مسکونی در دفاتر مشاور املاک با مستاجرین و خریداران خود قراردادی مطابق با ضوابط دولتی منعقد ‌کنند ولی واحد تحت مالکیت خود را تنها به کسی اجاره ‌دهند و یا بفروشند که خارج از محیط دفاتر مشاور املاک، قرارداد دیگری مطابق با میل مالک امضا کند.

تجربه دخالت های بی ثمر دولت در معاملات ورزشی، قراردادهای فنی و مهندسی و بعضاً خدمات پزشکی دیده شده است.‏در هر یک از حوزه‌های نامبرده از آنجا که دولت بدون در نظر گرفتن سازوکارهای اقتصادی حاکم بر بازار عرضه و تقاضا، قصد مداخله در معاملات و قیمت‌گذاری خدمات را داشته است، شاهد رواج قراردادهای صوری مطابق با ضوابط دولتی هستیم، اما در واقع خدمات مورد تقاضا در قالب قیمت‌ها و ضوابط نگاشته شده در قراردادهای پنهانی به مشتریان عرضه می‌شود.

بجاست در آستانه تابستان  ، دولت محترم برای حمایت از قشر بی خانمان و کاهش اجاره بها و قیمت مسکن دست به اقدامات موثرتری نظیر افزایش پرداخت اعتبارات مسکن و گسترش شهرک‌های مسکونی اجاره به شرط تملیک زده و با مداخلات ناصوابی از این دست، اوضاع بازار مذکور را از حد فعلی آشفته‌تر نسازد. هم اکنون نیز بسیاری از مستاجران توان تمدید قراردادهای خود را ندارند و بلا تکلیف مانده اند ، کسی به داد مردم برسید .... /  خبرگزاری اعتدال